La negociación

La Negociación
Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación deideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.
NEGOCIACIÓN
La negociación permea las interacciones de casi todos los miembros en los grupos y en las organizaciones. Existe lo obvio: las negociaciones laborales con la gerencia. Existe lo no tan obvio: los gerentes negocian con subordinados, compañeros y jefes; los vendedoresnegocian con los clientes; los agentes de compras negocian con los proveedores. Y existe lo difícil de detectar:
un trabajador está de acuerdo en responder el teléfono de un colega por unos minutos a cambio de algún beneficio pasado o futuro. En las organizaciones actuales basadas en los equipos, donde los miembros se encuentran cada vez más así mismos teniendo que trabajar con colegas sobre losque no tienen una autoridad directa y con quienes no podrían compartir ni siquiera un jefe común, las habilidades de negociación se vuelven más vitales.
Definiremos la negociación como un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas. Observe que usaremos los términos negociación y regateo indistintamente.Estrategias de negociación
Hay dos enfoques generales de la negociación: negociación distributiva y negociación integrativa.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA: Usted ve anunciando ve el periódico un automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Va a ser el automóvil . Es perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice el precio. Usted no quiere pagar tanto. Entoncesambos negocian sobre el precio. La estrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva.
Su característica distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa. Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada dólar que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un dólar queusted ahorra. Al contrario, cada dólar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué porción de un pastel determinado.
Probablemente el ejemplo más ampliamente citado de la negociación distributiva ocurre en las negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los representanteslaborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los representantes negocien incrementa los gastos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido.
La esencia de la negociación distributiva se muestra en la ilustración 12–6−1 partes A y Brepresentan a dos negociadores. Cada uno tiene también un punto de resistencia el cual marca al menor resultado que es aceptable –el punto por debajo del cual remperian las negociaciones antes que aceptar un arreglo menos favorable.. El área entre estos dos puntos forma la escala de aspiraciones de cada uno. Mientras haya algún traslape entre las escalas de aspiraciones de A y B, existe una escalade arreglos donde las aspiraciones de cada uno pueden cumplirse.
Cada uno está envuelto en una negociación distributiva, las tácticas de uno se enfocan en tratar de conseguir que el oponente esté de acuerdo con el propio puesto objetivo o lograr acercarlo lo más posible a éste. Los ejemplos de tales tácticas son persuadir al oponente sobre la imposibilidad de conseguir su punto objetivo y la...