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ENSAYO CIENTÍFICO

TEMA: ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.
TÍTULO: TÉCNICAS DE VENTAS.

I. INTRODUCCIÓN

Para que un ejecutivo de ventas pueda contar o relatar el producto que ofrece a su comprador, él necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas y habilidades de venta, el cual le permita presentar su producto mediante un proceso suave, flexible y claro, para deesta manera poder obtener la respuesta deseada de su cliente por una negociación esperada. Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente antes de pensar hacer un negocio o compra. Por tanto, para lograr el éxito en las ventas es indispensable atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper"una barrera llamada "indiferencia" puesto que las necesidades y problemas son cotidianos en las personas del mundo.

Será de vital importancia generar en la persona o futuro cliente de la empresa la necesidad de adquirir algo en vista del aprovechamiento de sus necesidades y la utilización de habilidades que cumplan dicho cierre de negocio. Por último la autoadministración y responsabilidad delos ejecutivos es importante ya que se asegura un negocio futuro y la creación de nuevos mercados afines.

II. DESARROLLO

El desarrollo industrial determinó la irrupción en masa en el mercado de bienes cada vez más complejos y sofisticados, que concurrían con otros bienes, así mismo complejos y sofisticados, de otros competidores y acabó con la producción y manufactura artesanal, encaminada asatisfacer necesidades elementales, ya existentes, de los particulares. La aparición de nuevos medios de comunicación y la mejora del transporte de mercancías contribuyeron a crear nuevas condiciones en un mercado caracterizado por este auge industrial, en la medida que permitían dar salida a esos productos en mercados ciertamente alejados de su punto de fabricación.

En estas circunstancias eldiálogo económico entre empresario y consumidor, ahora fuertemente distanciados, debía instaurarse sobre premisas diferentes de las tradicionales, basadas en el contacto directo y personal, de forma que esa relación económica no se viera mermada. Este es el momento de la historia económica en el que surgen los dos instrumentos más característicos que condicionan las relaciones entre empresario yconsumidor: por un lado la contratación estandarizada, las condiciones generales de contratación, impuestas por el empresario y que obligatoriamente deben ser aceptadas por el consumidor si quiere o necesita un bien o servicio determinado. De ahí que nace las técnicas y habilidades de venta en donde se mejora la interacción, relaciones y logra definitivamente un cierre de negocio

Lo positivo delas técnicas y habilidades de venta consiste en crear nuevos mercados de consumidores y vender los productos de la empresa, restando con lo negativo no ser aceptado o no poder cerrar un negocio por la ineficacia de un ejecutivo.

Para MUNIZ. R (2009) en su publicación “Técnicas de Venta” establece que las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadiral cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta; mientras que TRUCIOS. R (2011) en su apartado “Procesos para un cierre de Ventas” dice que ofrecer un producto o servicio, y que este pueda satisfacer una necesidad es un paso importantecuando se trata de vender, sin embargo, debes tener en cuenta realmente que es lo que esperan de tu servicio y no lo que tú esperas sea de utilidad; contrastando lo dicho por JOBBER. D y LANCASTER. (2012) en su libro “Administración de Ventas” en donde dice que se refiere al éxito del representante de ventas para cumplir su objetivo que es vender.

Como dice TORRE. S (2011) en su obra...