Marketing

UNIVERSIDAD INTERNACIONAL

DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN A DISTANCIA

ASIGNATURA:

TÉCNICAS DE VENTAS

PERIODO: ABRIL 2009 – JUNIO 2009

MÓDULO 5

1. Determine la importancia de los métodos de trabajo.

El método de trabajo es muy importante siempre y cuando se adapten al mercado que quiero ingresar o al tipo de cliente que deseo convencer no todos los métodos se los puedeutilizar al mismo tiempo pero son la base para un vendedor los métodos son:

▪ Agrupación de visitas por zonas.- Es muy importante por que se gana tiempo y se ahorra dinero, adicionalmente se puede supervisar de mejor manera por cada una de las zonas

▪ Trabajo por ruta.- De igual manera muy importante por que se ahorra dinero y se gana mucho tiempo

▪ Trabajo pororden de importancia.- Esto ayuda a segmentar a los clientes y buscar primero a los clientes mas grandes

▪ Trabajo por horario.- Esto ayuda siempre y cuando ya se conozca al tipo de cliente y se haya realizado un análisis para poder visitarlo en horas especificas

▪ Trabajo por prospectos claves.- Esto es igual que el de orden de importancia sirve para segmentar a losclientes de mejor manera e iniciar por los mas importantes

▪ Trabajo directo puerta a puerta.- Esto sirve mucho si se quiere masificar el mercado y dar un trato personal con cada cliente

▪ Trabajo en canvaseo.- Es muy importante y sirve para dar retroalimentación a los vendedores por zonas

▪ Peinado de Zona. Sirve para conocer el mercado y poderlo segmentar esmuy importante

2. Desarrolle con un ejemplo el Pr-praincodereci.

EL PRAIN CODERECI EN LA VENTA (Venta de Celulares a Empresa Coca Cola)

▪ PR- PRESCONTACTO.- Primero necesitamos obtener cuantas personas necesitan celulares, cual es el presupuesto para pagarlos y a quienes realizan la mayor cantidad de llamadas

▪ PR – PRESENTACION.- Realizo una pequeñapresentación de los productos y servicios que ellos necesitan en los celulares para cumplir sus expectativas que saque en el primer paso.

▪ A – ATENCION.- Dentro de la presentación asigno uno o dos personas para que contesten todas las preguntas de los usuarios dándoles la atención que se merecen, adicionalmente dejando la impresión de una excelente atención

▪ IN – INTERES.-Aquí índico los beneficios de la compañía le puede ofrecer más todos los servicios que pueden tener si sacan las líneas celulares con nosotros.

▪ CO-CONVICCION.- Dentro de la presentación tengo un punto que es la demostración de nuestros productos celulares así como los servicios de Internet y otros para que el auditorio los pueda probar y me indiquen cual de ellos les gustaría y conque servicios le activo

▪ DE-DESEO.- Espero preguntas del auditorio o dudas que puedan tener poniendo hincapié de los excelentes precios y servicios que van a tener

▪ RE-RESOLUCION.- Comienzo a terminar la presentación dejando los plazos de tiempo en cuanto a precios y beneficios que les podría dejar si no lo contratan ya

▪ CI- CIERRE.- Les pido ya su cédulapara empezar a llenar los contratos y vender varias líneas con los empleados de la coca cola

MÓDULO 6

3. Cómo responder a las siguientes objeciones pretexto:

▪ Estoy demasiado ocupado.- Respuesta le puedo ir a visitar a su domicilio no importaría que sea en la noche o el fin de semana mi producto le ayudara a tener tiempo libre para que usted pueda disfrutar de su familia.Tiempo.
La mayoría de las personas desean retrasar, demorar las decisiones, en especial decisiones importantes, cuando se relacionan con el dinero. Es usual que el vendedor encuentre que la demora oculte alguna otra objeción. Una vez que se encuentre la verdadera razón para no tomar una decisión, el cliente puede estar más dispuesto a actuar.

▪ Voy a...