mediciones de ventas trabajo

Medición de Ventas
Los tipos de mediciones de ventas o indicadores claves de rendimiento que son revisados ​​en un análisis de tendencias de ventas incluyen los ingresos por ventas reservados, los ingresos por ventas netos, el beneficio bruto de ventas, la consecución de cuotas de ventas, productos vendidos, el costo de ventas y el canal de ventas. Un análisis de la medición de laproductividad de las ventas también puede incluir una revisión de las llamadas telefónicas para ventas, visitas a clientes y las cotizaciones generadas.
Si un análisis de medición de ventas se centra en el departamento de ventas completo y es de carácter estratégico, con mucha frecuencia será completado por un miembro de la gerencia de ventas, gerencia de finanzas o un analista de ventas capacitado. Unsupervisor de ventas o representante de ventas puede realizar análisis a menor escala.
Durante la medición de ventas, el analista examina que resultados cambiaron y por qué han cambiado. El analista puede buscar patrones, valores atípicos y estadísticas que parezcan ser demasiado altos o demasiado bajos.
Para un Gerente o Jefe de Ventas resulta imprescindible contar con indicadores objetivos almomento de evaluar al vendedor.
Se muestra a continuación un grupo de ellos que permite evaluar correctamente a la fuerza de ventas:
1. Eficiencia de las visitas por vendedor:
Número de Pedidos / Número de visitas. Mide la efectividad del vendedor tomando como referencia la cantidad de pedidos vs el número de visitas. Cualquier resultado entre 0,75 y 1,0 indicará una buena gestión. Por lo generalno es recomendable aceptar resultados inferiores a 0,25 a menos que se trate de un vendedor que está abriendo un canal de mercado con la intención de incorporar nuevos clientes.
2. Promedio de visitas por día:
Número de visitas mes / Número de Días Hábiles. Para un vendedor tipo que venda productos de consumo masivo, todo valor igual o superior a 15 indicará un resultado muy bueno, no se deberíaaceptar para este indicador un valor inferior a 7,5.
3. Incorporación de clientes nuevos por vendedor:
Número de Clientes Activos del Vendedor / Número de Clientes Iníciales. Al final de un periodo se confrontan la cantidad de clientes activos del vendedor vs la cantidad con la que inicio dicho periodo. El ideal es desde 1,25 y los valores inferiores a 1.0 no deben ser aceptados, pues indica quese están perdiendo clientes.
4. Comportamiento de los pedidos:
Número de Pedidos Aprobados / Número total de Pedidos Realizados. Lo ideal es que el resultado sea 1,0 y lo mínimo aceptable es 0,9. La excepción es que los pedidos sean rechazados por faltantes de producto, problemas económicos o financieros del cliente, atraso en los pagos etc... En tal caso se deberá analizar en forma puntual elproblema, pues también puede suceder que se le ordenó a la fuerza de ventas salir a ofrecer un producto que no hay en inventario.
5. Promedio de las ventas por pedido:
Valor Total Facturado por el Vendedor / Número de Pedidos del Período. El ideal y lo mínimo aceptable deben ser definidos de acuerdo con el valor mínimo de compra (en caso de que se establezca) y la categoría de los clientes.
6.Eficiencia de cobranzas:
Plazo en Días de Cobranza Promedio de la Empresa / Plazo en Días de Cobranza Promedio del Vendedor. Salvo razones de fuerza mayor no se deberían aceptar valores inferiores a 0,95.
7. Participación en valor de comisiones:
Comisiones del Período por Vendedor / Comisiones del Período para todos los Vendedores. En este caso se debe analizar si el número resultante(participación porcentual) es compatible con el esperado.
8. Participación en número de pedidos:
Nº de Pedidos del Vendedor / Nº de Pedidos Total Empresa. Igual que en el caso anterior sirve para medir la desviación o no sobre la media real como así también la diferencia entre lo previsto y lo ocurrido.
9. Participación de facturación:
Valor Facturado por Vendedor / Valor Total Facturado por la...