mercadotecnia 3

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS

Las etapas por las que atraviesan los compradores cuando tratan de satisfacer una necesidad. El paso por dichas etapas puede ser rápido o lento, e incluso algunas etapas pueden invertirse.

Proceso de Adopción: Se define como el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final y adopcióncomo la decisión que toma una persona de convertirse en usuario regular del producto

Etapas del proceso de adopción: Los consumidores atraviesan cinco etapas en el proceso de adopción de un producto nuevo:
- Conciencia: el consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de él.
- Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo- Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo
- Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimular mejor su valor.
- Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo.

Diferencias individuales en el grado de innovación: La gente difiere mucho en su disposición a probar nuevos productos. En cada área de producto haypioneros de consumo y adoptadores tempranos.

Influencia de las características del producto sobre la tasa de adopción: Las características del nuevo producto afecta la rapidez con que es adoptado.
Las características de HDTV en relación con la rapidez de adopción:

ventaja relativa
compatibilidad
complejidad
divisibilidad
comunicabilidad
EL PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

Reconocimiento deNecesidad: El proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema o una necesidad.La necesidadad puede ser provocada por estímulos internos, cuando una de las necesidades normales de la persona como hambre, sed o sexo se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso.

Búsqueda de Información: Un consumidor interesado podría ono buscar más información si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento.

Evaluación de Alternativas: El mercadológo debe saber comó se efectúa la evaluación de las alternativas es decir, de que manera el consumidor procesa su información para elegir una marca. La forma en que los consumidores evalúanalternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica.
Decisión de Compra: En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de mayor preferencia.existen dos factores que son: Las actitudes de otros y factores de situación inesperados.Comportamiento Posterior a la Compra: La tarea del mercadólogo no termina cuando se compra el producto. Después de adquirirlo, el consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra, el cual es de interés para el mercadólogo.


El proceso de Compra Industrial
Los compradores que enfrentan una situación de compra de tarea nueva pasan, generalmente, por todas estasetapas del proceso de compra; quien efectúa una recompra modificada o directa podría omitir algunas.

Reconocimiento del problema: El proceso de compra inicia cuando alguien de la compañía reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver o satisfacer mediante la adquisición de un producto o servicio especifico.
Descripción general de la necesidad: Después de reconocer una necesidad, elcomprador prepara una descripción general de la necesidad que describe las características y la cantidad del artículo que necesita. En el caso de artículos estándar, el proceso no tiene muchos problemas. Sin embargo, tratándose de artículos complejos el comprador podría tener que trabajar con otros (ingenieros, usuarios, consultores) para definirlos.
Especificación del producto:La organización...