Mercadotecnia

Importancia de la negociacion
Negociación es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas terminen la negociación concientes de que fueran atendidas, de que tuvieron oportunidades de presentar toda su argumentación y que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales. Yque cada día lo necesitamos perfeccionar, especialmente cuando la crisis parece estar siempre presente y cuando se exige al ejecutivo una postura permanente de negociador.
En nuestros procesos de negociación, resaltan dos tipos de habilidades: habilidades técnicas y habilidades interpersonales. Las primeras se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para negociación (ejemplo: etapaspara conducción de la negociación): las otras se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores (cual es el estilo de cada uno, cuales son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.).
Innegablemente, las habilidades técnicas tienen merecida más atención que las habilidades interpersonales. Un tercer tipo de habilidad - conocimiento del negocio - es extremadamenteespecífico de cada negociación: se trata del conocimiento mínimo del asunto objeto de la negociación, fundamental hasta para saber si la negociación fue buena o no; en nuestro capítulo, el negocio es desenvolvimiento de recursos humanos.
A. ESTILOS DE NEGOCIACION
Los negociadores con quienes nos enfrentamos podrían ser agrupados en cuatro estilos básicos:
1. Estilo Catalizador. | El negociador coneste estilo tiende a ser extremadamente creativo, siempre con nuevas ideas, entusiasta de los grandes emprendimientos, emprendedor. Es el hombre de las cosas nuevas, de grandes proyectos y decisiones. Eventualmente, este negociador puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus decisiones y acciones. |
2. Estilo Apoyador. | El apoyador es aquel que considera a los seres humanosmás importantes que cualquier trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros, hacer amigos. Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, desarrollar proyectos, en fin, más como misionero que, como un ejecutivo. Sus decisiones son más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte. |
3. Estilo Controlador. | El controlador es aquel que tomadecisiones rápidas, está siempre preocupado con el uso adecuado de su tiempo, con reducción de costos; poco amigo de las discusiones, no hace rodeos, va directo al asunto, es organizado, conciso, objetivo, su meta básica es conseguir resultados.Eventualmente puede ser visto como insensible a las personas, duro, cruel, etc |
4. Estilo Analítico. | Es aquel que le agrada hacer preguntas, obtener lo máximode las informaciones, recolectar todos los datos disponibles, siempre está preocupado por saber todos los detalles de cada emprendimiento, antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquier decisión.Eventualmente, este negociador puede ser visto como perfeccionista y detallista en exceso. |

En la negociación pensamos en beneficios mutuos, que termine en buenos acuerdos, es imprescindible, antetodo, conocer las preferencias de la otra parte. Ciertas estrategias ayudan a reunir esa información, a tolerar distintas percepciones en la otra parte, a utilizarlas en beneficio de ambas y a inventar acuerdos realmente creativos.

Negociar con inteligencia significa aprender a evitar los prejuicios y errores más comunes. Esas equivocaciones inducen a la gente a actuar en forma irracional, aunsaboteando sus propios intereses. Un error común es el deseo de "ganar" a toda costa, que a su vez es alimentado por factores psicológicos. Al comenzar la conversación con una posición previamente tomada, uno tiende a buscar pruebas que refuercen esa posición e ignorar toda información en contrario. Para evitar caer en esto, uno debe hacer el esfuerzo de refutar su propia posición.
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