Mercadotecnia

MOTIVACION EN LA FUERZA DE VENTAS
“¿Por qué debe haber motivación?”

FACTORES DEL DESEMPEÑO LABORAL DEL VENDEDOR
Es importante entender el modelo del desempeño del vendedor. De acuerdo con teorías de
psicología organizacional e industrial, indican que el desempeño de un trabajador está en función de
cinco determinantes básicas:
1.Percepción

del papel

2.Aptitud
3.Grado

dehabilidades

4.Grado

de motivación

5.Variables

personales, organizacionales y del entorno

FACTORES DEL DESEMPEÑO LABORAL DEL VENDEDOR
El éxito del vendedor es una compleja combinación de estas fuerzas, que influyen de manera positiva
o negativa en su desempeño.. Éstas interactúan muy sustancialmente en consecuencia, si un
trabajador tiene deficiencias en alguno de estos factores,entones cabe esperar que tenga un mal
desempeño.
Estas fuerzas no son independientes entre si. No se ha definido
con exactitud como interactúan los factores y, de hecho, suelen
variar un poco de una persona a otra.

1. PERCEPCIÓN DEL ROL
Este elemento tiene 3 dimensiones:
La exactitud del rol y se refiere a la medida en la que el vendedor considera que las exigencias que
sus socios imponen alrol, en particular los superiores de la compañía, son apropiadas.
La percepción del conflicto del rol y surge
cuando un vendedor opina que las exigencias
que dos o más de sus socios imponen a la
función, son compatibles. Por tanto no es
posible que el vendedor las satisfaga todas de
manera simultanea.
La ambigüedad del rol se presenta cuando los
vendedores creen que no cuentan con lainformación necesaria para desempeñar su
trabajo correctamente.

2. APTITUD
Trata de la aptitud para las ventas, básicamente como un imperativo en la habilidad de un individuo
para el desempeño del trabajo de ventas. Asume que el vendedor tiene una comprensión clara del
papel que debe desempeñar con la motivación y habilidades adquiridas. Es decir, dos personas cuya
motivación, percepciones dela función y habilidades fueran las mismas, tendrían desempeño a
niveles muy distintos, porque lo más seguro es que una tenga mayor aptitud o capacidad que la otra.

3. GRADO DE HABILIDADES
Es la pericia que la persona adquiere para desempeñar las tareas
necesarias, e incluye las habilidades aprendidas: para las relaciones
interpersonales, el liderazgo, conocimientos técnicos ypresentaciones. La importancia relativa de cada una de estas
habilidades y la necesidad de contar con otras depende de la
situación de ventas. Distintos tipos de tareas de ventas requieren
diferentes tipos de habilidades. Por lo tanto, los grados de aptitud y
de habilidades son conceptos relacionados.
La aptitud consiste en capacidades personales relativamente
perdurables, mientras que las habilidadesson grados de eficiencia
que cambian rápidamente con el aprendizaje y la experiencia.

4. GRADO DE MOTIVACIÓN
La motivación es la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea
relacionada a su trabajo. Algunas de las actividades consisten en visitar a cuentas prospecto y a las
ya existentes, preparar y llevar a cabo presentaciones de ventas, tomar pedidos ypresentar informes
La motivación del vendedor para invertir su esfuerzo en determinada tarea está en función de:
Las

expectativas de la persona

Las

valías del desempeño

4. GRADO DE MOTIVACIÓN
Las expectativas de la persona se entienden como las probabilidades que calcula el vendedor de
que, al invertir su esfuerzo en una tarea específica, logrará un mejor desempeño en unadimensión
específica.
La valía del desempeño se entiende como la percepción que el vendedor tiene de la conveniencia de
tener un mejor desempeño en una o varias dimensiones.
La valía que el vendedor adjudica al desempeño en una dimensión específica, a su vez, está en
función de:
1.Los
2.La

medios coadyuvantes

valía de los premios

4. GRADO DE MOTIVACIÓN
Los medios coadyuvantes...