Metodologira De La Venta

METODOLOGÍA DE LA VENTA

Preparación de la Venta

Introducción

Elaborar una pequeña introducción. Se intentará en la medida de lo posible que el ambiente de la reunión se desarrolle en un tono relajado, y para ello el modo en el que hagamos la introducción es importante.

Guión de Preguntas y Argumentos

Elaborar una lista de preguntas para conseguir saber cuáles son susnecesidades. Dicha información nos servirá no sólo para la propia entrevista sino para posibles futuros contactos.

Desarrollar nuestra argumentación. El vendedor debe convertir los beneficios del producto o servicio en beneficios que satisfagan las necesidades del cliente. La argumentación debe centrarse en las necesidades del cliente y en como cubrirlas con los beneficios del producto, y no en lascaracterísticas del producto.

Objetivos mínimos y máximos

Fijar muy bien cuál es nuestro objetivo, y los márgenes que tenemos para movernos teniendo muy claro cuáles son nuestros mínimos y nuestros máximos

Establecer puntos límites de acuerdo. Debemos saber hasta dónde podemos llegar y hasta donde estamos dispuestos a negociar.

Ejercicio de Empatía

Hacer un ejercicio deempatía. Estudiaremos las posibles preguntas que el cliente nos pueda hacer, las posibles objeciones que nos puede plantear y la forma de solucionarlas.

Material de apoyo

Preparar el material que nos puede hacer falta en la entrevista (agenda, portátil, catálogo, precios, artículos de prensa o estudios de mercado que hagan referencia a las bondades de nuestra oferta y que serán nuestrasfuentes de prueba, muestras, hojas de pedido, contratos de cierre, calculadora, tarjetas de visita, bolígrafo, hojas para hacer anotaciones, material de publicidad ...)

La Entrevista de Venta

Lo primero que hay que tener en cuenta es que a una entrevista hay que llegar puntual. No se debe hacer esperar al cliente. Una falta de puntualidad podría hacer que el cliente tenga ya una predisposiciónnegativa hacia sus propuestas. Por otro lado tendremos menos tiempo para realizar la venta, ya que el cliente puede tener algún asunto importante posterior a nuestra entrevista que no puede posponer. Además estamos dando a entender al cliente que su tiempo no es importante para nosotros.

Hay que hacer las visitas lo más fresco posible. Un vendedor agotado inspira sentimiento de rechazo. Tengaen cuenta que la entrevista es uno de los medios más eficaces de obtener información del cliente, y en el caso de estar cansados, se nos pueden escapar datos relevantes para la venta. Hay que procurar relajarse antes de la entrevista. También hay que tener en cuenta que la imagen que demos nosotros al cliente es la que va a tener de nuestra empresa, y la imagen con la que va a relacionar nuestroproducto o servicio en el futuro.

Un aspecto importante de la entrevista es guardar la distancia apropiada evitando ocupar el espacio del cliente. Si se acerca demasiado, producirá rechazo y la venta fracasará.

Mire a los ojos de su interlocutor, le ayudará a evitar posibles distracciones y le permitirá realizar una escucha más activa.

Procure iniciar la entrevista haciendo algúncomentario que, aunque no tenga que ver con la venta, ayude a crear un clima menos tenso y apropiado para que durante la entrevista exista la mayor comunicación posible, y posteriormente explique el motivo de la visita mostrando interés en que la relación comercial evolucione positivamente. Los primeros sondeos que hagamos durante la entrevista deberían ser más bien preguntas abiertas, ya que permiten alinterlocutor expresarse de forma amplia y nos pueden dar bastante información.

Debemos procurar hacer sentir al interlocutor que estamos relajados, a gusto y seguros de nosotros.

Intente adaptar su lenguaje al que utiliza su interlocutor, ni demasiado científico ni demasiado simple. Un tipo de lenguaje diferente puede hacer fracasar la entrevista totalmente, ya que se puede dar el caso de...