MKT17

MBA
MKT

Procesos de Dirección
y
Dirección
y Gestión
de Fuerza de
Ventas
Gestión en la Empresa

Objetivos

• Analizar y discutir las políticas de captación, formación y capacitación
del personal de ventas de una empresa
• Conocer los elementos más importantes relacionados a la fijación de
objetivos de ventas, así como su relación con los planes de retribución.
• Describir y analizar lossistemas de dirección establecidos para redes
de ventas.
• Analizar el papel que juega el proceso de liderazgo y la gestión de
equipos en el desarrollo de los procesos de ventas.

INDICE

Objetivos
1. Políticas de captación, formación y capacitación
1.1. LA FORMACIÓN DE VENDEDORES
1.2. MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
2. Determinación de objetivos y planes de retribución
2.1. EVALUACIÓN YCONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
2.2. ANÁLISIS DE LOS COSTES DE LAS VENTAS
3. 3. Sistemas de dirección para ventas
3.1. FASES DEL PROCESO DE DIRECCIÓN
3.2. ESTILOS DE DIRECCIÓN
3.3. ROLES DE DIRECCIÓN

4. Liderazgo y gestión del cambio de equipos
4.1. LIDERAZGO
4.2. COMPONENTES ESENCIALES DEL LIDERAZGO
4.3. TEORÍAS DEL LIDERAZGO
4.4. LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS.
4.5.OBJETIVOS DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
4.6. ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS
4.7. ESTRUCTURA VERTICAL DE LOS DEPARTAMENTOS DE VENTA:

NUMERO DE NIVELES Y ÁMBITO DE CONTROL
4.8. TERRITORIOS DE VENTA
4.9. MODELOS DE RENDIMIENTO DEL VENDEDOR. EL MODELO DE
CHURCHILL, FORD Y WALTER

07

Dirección y
Gestión de Fuerza
de Ventas

1.1. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL
DE VENTAS
¿Elvendedor nace o se hace?

1. Políticas de captación,
formación y capacitación

Cualquiera sea la respuesta que demos a esta pregunta es correcta.
Hay gente que siempre ha tenido facilidad para el contacto con otras
personas y la tarea de vender les resulta fácil y natural. No obstante,
también se pude aprender a ser un buen vendedor potenciando las
capacidades necesarias en cursos específicos deformación o a base
de una experiencia bien enfocada y dirigida a la mejora y la evolución.

Costes de los procesos de selección
El proceso de selección es fundamental porque tiene un coste
importante. A largo lazo se hace necesario incorporar a la empresa
personas que tengan un buen rendimiento. Si el vendedor tiene
un rendimiento bajo para la empresa tenemos que despedirle por
encontrar otro, y el costepara formar un vendedor crece el doble.

Características de un vendedor con éxito
Durante el proceso de selección el entusiasmo es el rasgo que más
es valorado para un buen vendedor. Hay dos tipos de características
que tendremos en cuenta.
1. Variables físicas y de comportamiento
• Demográficas y físicas: edad, sexo, aspecto físico...
• Antecedentes y experiencias: nivel de formación,experiencia en ventas...
• Status actual y de vida: hobbies, prácticas deportivas,
asociaciones, uso del tiempo libre,...
2. Variables psicológicas y habilidades para la venta
a. La aptitud (cociente intelectual):
• Inteligencia (Factor C)
• Habilidades
cognitivas/mentales
aprendizaje posterior.

=>

permiten

• Inteligencia verbal (Factor V).
• Aptitud para la venta (característica iniciativapara
vender; DGV: disposición general para la venta).

09

b. Personalidad (rasgos, factores):
• Empatía
• Deseo de logro (capacidad de luchar por sus objetivos)
• Autoestima
• Seguridad en sí mismo
• Extroversión
• Sociabilidad
• Creatividad y flexibilidad
c. Habilidades:
• Vocacionales (expresarse, conocimiento de los productos de
la empresa).
• Interpersonales (capacidad de persuasión,negociación).
• Gestión personal (manejo del tiempo).
• Estima vocacional (que le guste la venta).

El Responsable de la Selección
Se puede encargar a la propia empresa o al exterior.
a. En la propia empresa:
• Los ejecutivos de ventas/ personal de venta.
• Departamento de personal.
• Sistemas mixtos.
b. Empresa externa:
• Selección del personal cuesta más.
• Selección masiva.
•...