Negociación

“MAAN” significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, y que “PAAN” es Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado

MODELO HARVARD PARA LA NEGOCIACIÓN
El modelo de negociación desarrollado en la universidad de Harvard considera siete elementos que están presentes en cualquier negociación:

EL PROCESO DE NEGOCIACION
APERTURA

ACUERDO

ESTABLECER POSICIONES

GENERACION DE ALTERNATIVASEXPLORACION DE NECESIDADES

Los 7 elementos
• Intereses: Corresponde a lo que realmente desean las partes, lo
que está detrás de sus posiciones.

• Opciones: Las opciones son los posible acuerdos entre los

negociadores considerando las distintas maneras de satisfacer los intereses de las partes.

• Alternativas: Corresponde a lo que las partes pueden

hacer, ya sea por sí mismaso en acuerdo con terceros, en caso no es un acuerdo en sí, sino soluciones para resolver ciertos conflictos y sus raíces.

• Criterios de legitimidad: Legitimidad se refiere a la
argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes.

• Comunicación: Muchas negociaciones se
dificultan porque una parte mal interpreta lo que la otra ha dicho ohecho. Una petición de información puede ser interpretada como un intento de chantaje; una broma puede tomarse como un insulto; un intento de una reunión como una maniobra de dilación Por una parte, escuchar activa y respetuosamente, clarificando las ambigüedades y verificando lo que se ha entendido. Por otra, hablar en forma clara, con el fin de hacerse entender y con un propósito ligado a losintereses propios. Es importante suspender el juicio mientras se escucha. A menudo tendemos a interpretar los hechos de la manera que nos son más favorables. Es necesario entender como ve las cosas la otra parte, es decir, "ponerse en sus zapatos “

• Compromisos: La decisión de comprometerse

debe llevarse a cabo sólo después de haber evaluado cuidadosamente las ventajas del acuerdo con respectoal MAAN. Muchos problemas se presentan cuando se llega a acuerdo en forma prematura: un acuerdo inconveniente suele presentar problemas a la hora de cumplir. Los compromisos son convenientes en la medida que cumplan con las siguientes características: – Claros y Operacionales – Realistas – Suficientes

• La relación de trabajo: Las partes en conflicto
mantienen algún tipo de relación, aunquesea sólo respecto de la disputa. Cualquier sea su naturaleza, una buena relación de trabajo permite enfrentar en mejor forma los desacuerdos, grandes o pequeños, que inevitablemente surgen en toda interacción.

Las buenas relaciones no se dan solas, dos reglas pueden a ayudar a construirlas:
– – Tratar la relación y la sustancia en forma independiente Ser incondicionalmente constructivo.Aplicación del modelo

NEGOCIACION CARA A CARA

FASE
1.- APERTURA

ELEMENTOS CLAVE
Generación de una atmósfera propicia. Acuerdo sobre la estructura de la negociación. Comunicar posiciones. Defender las posiciones Indagar necesidades Encontrar intereses estratégicos

2.ESTABLECER POSICIONES
3.EXPLORACION DE NECESIDADES

4.- GENERACION Generación de alternativas de solución. DEIntercambio de concesiones. ALTERNATIVAS

5.- ACUERDO

Estructurar el acuerdo Preparar el seguimiento.

PREPARACION
Reunir toda información que posible la sea

Fijar tus objetivos y sus prioridades Hacer la lista de los asuntos a tratar Análisis de las partes

NECESIDADES E INTERESES ESTRATEGICOS
NECESIDADES PERSONALES
Necesidades básicas Seguridad Superación Autoestima DesarrolloPoder Afecto Relación Comunicación Pertenencia Supervivencia Esparcimiento Tranquilidad Autorrealización Confianza Logro Trascendencia Autonomía Independencia

¿Cómo resolver bloqueos o conflictos?

TACTICAS DE NEGOCIACION
Darse Tiempo

Encrucijada
Enfrentar ante un hecho consumado Echar reversa Poner limites Participación (Somos amigos) Disociación (Divide y Vencerás) Sorpresa...