Negociación

Negociación


Este proceso ocurre cuando dos o más partes interesadas acuerdan una solución o una alternativa ante un problema, cada una de las partes en conflicto busca salir beneficiada con la decisión a tomar, ya que su principal objetivo es cuidar sus intereses. Las negociaciones están a la orden del día y no se limitan únicamente a los negocios ya que podemos encontrarlas tanto en elámbito laboral como en el personal. En la gran mayoría de negociaciones que se presentan, cada una de las partes tiene intereses diferentes pero en algún punto tienden a compartir un interés en común que les ayuda a solucionar el conflicto. Al momento de realizar una negociación una de las partes interesadas debe de ceder algo que carece de valor para él, pero para el otro tiene mucho.

Por otraparte, cuando una de las partes no cede y quiere que prevalezcan sus intereses a toda costa, el conflicto se prolonga debido a que no hay ningún tipo de negociación. Otro de los escenarios posibles es que una de las partes se dé cuenta al final de la negociación que ha cedido demasiado y no está de acuerdo con la solución tomada, por lo que se vuelve un círculo vicioso y nunca se llega a unasolución. Es importante ponerse en el lugar de la otra persona (empatía) y analizar por un momento su punto de vista acerca de la situación, cuáles son sus intereses, la forma en la cual afectaran la decisión y como nuestros intereses influirán en los intereses de los demás.

La negociación consta de ciertas etapas o fases que se deben analizar y tomar en cuenta para llegar a una solución quebeneficie ambas partes. Dichas fases son:

1. Preparación

Esta fase se caracteriza por establecer claramente los intereses propios y responde a las preguntas:

¿Qué es lo que deseo?
¿Cómo lo deseo?
¿Cuándo lo deseo?
¿Porque lo deseo?

Al momento de responder a estas interrogantes podemos definir los objetivos que se desean alcanzar mediante la negociación. Es importante pensar en lasconsecuencias de los intereses que se persiguen debido a que en algunas ocasiones al finalizar el proceso de negociación se cae en cuenta que nuestros intereses generarán consecuencias negativas para nosotros mismos. Se deben de plantear objetivos realistas para no distorsionar el proceso de negociación.

Luego de establecer los objetivos a alcanzar estos se deben de colocar en orden deprioridades (priorizar). Esto permite clasificar entre los objetivos importantes (no negociables) y los objetivos no importantes (negociables), dicha clasificación será de mucha utilidad al momento de ceder intereses y de definir nuestro margen de negociación, que es lo que se puede ceder y que es lo que no se puede ceder.
En esta parte del proceso de negociación también se debe de tratar dedefinir en la medida de lo posible los objetivos de la otra parte y de igual forma tratar de priorizar sus intereses para poder definir el margen que se puede negociar, esto con el fin de que se tenga presente que es lo que está dispuesto a ceder la otra parte. Para poder entender un poco mejor la postura de la otra parte se debe de investigar sus características, posiciones e intereses.Adicionalmente al establecimiento de objetivos propios y ajenos se deben de realizar documentación de soporte que incluya lo siguiente:

Explicación del problema
Soluciones propuestas
Consecuencias positivas para la otra parte
Cuestionario de preguntas

2. Interacción (negociación pura)

Durante la interacción se plantea la problemática, los puntos de vista de ambas partes y las posiblessoluciones que se tienen para llegar a un acuerdo en que ambas partes salgan ganando. Para facilitar esta fase se deben de practicar los siguientes principios:

Buena actitud

Es conveniente iniciar la conversación con una frase o comentario amable o positivo para reducir la tención y poder iniciar con buen pie. Se debe de enfatizar que se desea llegar a una solución que convenga a ambas partes....