Negociación

Negociación

1. NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES

Cuando dos personas tienen un conflicto, podrían ignorar la cuestión y acordar seguir en desacuerdo. Pero cuando las diferencias afectan a una relación laboral o forman parte de ella, «el acuerdo en el desacuerdo» no elimina el problema. Además, la no resolución del conflicto puede acarrear grandes pérdidas a una o ambaspartes. El desacuerdo sobre los salarios puede provocar una huelga. Asimismo, un conflicto laboral prolongado puede incrementar los costes, dificultar la coordinación y la comunicación. Los «costes del desacuerdo» pueden ser lo suficientemente altos como para que la alternativa de la negociación sea la solución más atractiva. Por tanto, la negociación es necesaria cuando ambas partes consideran quelas ventajas de una solución negociada del conflicto son mayores que las probables ventajas de una solución del mismo por otros métodos (Garrido Durán, 1997).
La negociación podemos definirla como un proceso de resolver los conflictos mediante acuerdos entre las partes. Dos partes con diferencias intentan resolver el problema de esas diferencias a través de un proceso creativo de dar y tomar. Lanegociación, pues, es el proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de acordar su valor de cambio. El objetivo del proceso es encontrar una solución que se acomode a los intereses de ambas partes.
Todos los tipos de negociación tienen en común el hecho de que las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte.Cuando una persona tiene un dominio total sobre otra persona puede prescindir de la negociación. Pero en la mayoría de las situaciones laborales la negociación sigue siendo una posibilidad y, en muchas, una necesidad. La negociación sólo es posible cuando las partes están dispuestas a abandonar sus posturas iniciales y cuando esta voluntad se manifiesta en uno o varios momentos del contacto.
Unavez se ha entrado en un proceso de negociación, será necesario identificar cuáles son las partes involucradas en la negociación (profesionales, asesores, administradores, operarios, etc.); la estrategia elegida para la negociación; el campo de la negociación, es decir, cuáles serán los límites de los posibles movimientos durante la negociación del conflicto; y qué tácticas o dinámica de lasituación de negociación se utilizarán, es decir, cómo ajustará cada parte sus posiciones de acuerdo con la de su oponente.
Al analizar y estudiar el proceso de negociación entre dos partes, interactúan dos componentes (Gómez-Pomar, 1991):

a) Un componente objetivo o conjunto de elementos teóricos y científicos cuyo conocimiento puede ser extremadamente útil a la hora de analizar un proceso negociador.Es lo que podemos llamar «la ciencia de la negociación» o «la teoría de la negociación».
b) Un componente subjetivo. Es lo que podemos llamar el «arte de negociar».

1.1. El Dilema del Prisionero

En situaciones de negociación los dilemas son importantes ya que ayudan a comprender las implicaciones que tiene el comportamiento en una negociación: competir y/o cooperar. Sin embargo, no haydilema que tenga una solución correcta, precisamente por eso es un dilema.
En el transcurso de las negociaciones se enfrenta uno a muchos dilemas: en qué momento empezar, cómo actuar, cuándo llegar a un acuerdo o forzar un punto muerto. Uno resuelve el dilema escogiendo una de las posibilidades; pero, una vez escogida, ya no hay vuelta atrás.
El "dilema del prisionero" es un juego mental queilustra el significado de la palabra "dilema". Es tal vez el más conocido en el contexto teórico de la negociación. Se inscribe en el ámbito de la teoría de los juegos. Su formulación se atribuye al matemático Axelrod. Sus versiones y adaptaciones son muy numerosas. Veamos su formulación más común:

"La policía ha detenido a dos sospechosos de un delito y los ha dejado incomunicados en dos celdas...