Negociacion

NEGOCIACIÓN
¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?
Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado. Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte. (Jesús López)
La negociación se define como la acción de discutir cuestiones comunes entre dos partes con el propósito de conseguir unacuerdo. (Ing. Carlos Dafonte)
La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone la habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. (Universidad de Cádiz)
Las negociaciones se puedendefinir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely)
Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción(obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro. (Desaunay) 

IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN
Negociar con inteligencia significa aprender a evitar los prejuicios y errores más comunes. Esasequivocaciones inducen a la gente a actuar en forma irracional, aun saboteando sus propios intereses. Un error común es el deseo de "ganar" a toda costa, que a su vez es alimentado por factores psicológicos. Al comenzar la conversación con una posición previamente tomada, uno tiende a buscar pruebas que refuercen esa posición e ignorar toda información en contrario. Para evitar caer en esto, uno debehacer el esfuerzo de refutar su propia posición.
Negociar con inteligencia significa aprender a evitar errores, siendo el más común de ellos el “deseo de ganar a toda costa”.
Estas equivocaciones conducen a actuar en forma irracional, aun dañando intereses propios.
La negociación se aprende en lo cotidiano. Y lo más importante para esto no es la habilidad para hablar, sino la de saberescuchar.
Para poder crear un intercambio de beneficios mutuos, que termine en buenos acuerdos, es imprescindible, ante todo, conocer las preferencias de la otra parte. Ciertas estrategias ayudan a reunir esa información, a tolerar distintas percepciones en la otra parte, a utilizarlas en beneficio de ambas y a inventar acuerdos realmente creativos.
Es preciso, en primer lugar, crear confianza ycompartir información. Luego hay que formular muchas preguntas. Se puede aprender, incluso, cuando no se obtiene una respuesta.
Tiene como objetivo buscar puntos en común, y para ello lo primero que se necesita saber es “qué piensa” la otra persona en ese momento.
“El negociador exitoso es aquel que escucha más de lo que habla”.
Aprender a negociar nos ayudará a resolver la mayoría de los problemasque se nos presentan y si nuestra técnica es efectiva evitaremos muchos conflictos que a diario se presentan.
La mayoría de las veces, en las negociaciones tratamos con gente que volveremos a ver, clientes, proveedores, colegas, etc.
La relación que se genera es básica, y la única manera de desarrollarla es la confianza mutua.

PASOS PARA UNA NEGOCIACIÓN
1. La planificación. Es la parte másimportante del proceso, pues en ella se elabora el diagnostico, se analizan estrategias y tácticas.
En ella se prevé el problema/situación a negociar y que argumentos se expondrán a la conveniencia de la empresa, los contratiempos, las desventajas, los objetivos, etc. Las estrategias y las tácticas son de suma importancia en este proceso, se deberá analizar el tipo de negociación que se llevará...