negociacion

Negociación
La negociación es un proceso de comunicación que se da en forma „dinámica‟ en el cual dos
o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del
diálogo. Se lo realiza con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio en relación al
intercambio de bienes ya sean tangibles o intangibles.
En comercialización lo utilizamoscuando acordamos las condiciones de compraventa de un
producto, cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, cuando vamos a asociarnos con
alguien .Tal proceso se encuentra, también, en la vida cotidiana, se presenta por ejemplo
cuando nos ponemos de acuerdo con nuestra pareja en qué película ver, cuando nos ponemos
de acuerdo con nuestros vecinos en la decoración del vecindario, cuandovamos a la tienda y
pedimos un descuento, etc.
Para la negociación se debe tener en cuenta los siguientes ítems:
1. Interés: Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación.
Trata las cosas que desea cada parte o quieren obtener y para qué quieren realizar este
proceso. Es por ello que un negociador debe comprender también la „posición‟ del otro„poniéndose en el lugar del otro.
2. Opciones: Las opciones se relacionan a toda aquella gama de posibilidades en que las
partes pueden llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses. Cuantas más opciones
tengan se podrá obtener mejores resultados. Entonces, se deben realizar sesiones de
“lluvia de ideas” con las partes, pero, separando el proceso de invención con la de decisión.
Asimismo, teneren cuenta los valores, ya que los mejores valores se encuentran en las
diferencias.
Durante la “lluvia de ideas”, uno debe estar abierto para escuchar todas las opciones
presentes sin „interrumpir‟ o „atacar‟ al que propone variedades de perspectivas, entre otros.
3. Normas: Las normas o criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al
que se llevara a cabo se realicecon prudencia y justa para ambas partes.
Es importante para uno que la otra parte tenga la sensación de que ha “ganado”, aunque
ello no sea cierto y lograr haber resultado con los objetivos propuestos.
4. La gente: Es a ellos a los que debe uno “Escuchar”. Se debe tratar con paciencia y ser
suaves con ellos. Se debe separar a la gente del “problema”. No se debe tratar de comprar
larelación, la impasibilidad no funciona, se debe tratar de comprender y reconocer los
problemas que hay y tratar de resolverlo de manera eficiente como de “face to face” o
demostrándoles que están realizando una „pelea conjunta‟, es decir, que también se
encuentran del lado de la persona „considerando‟ las situaciones de ellos.
5. Alternativas (MAAN): La mejor alternativa ante un acuerdonegociador consiste en explorar,
mejorar y considerar las alternativas de la otra parte. Es un elemento que puede ayudar a
uno a tomar una mejor decisión de si negociar o no con un „enemigo‟ o competidor.
Es importante, también, conocer el MAAN porque se debe tener claro que negociar no es
un proceso tan simple de llevar a cabo, sino, es un proceso „costoso‟ ya que busca el
beneficio de ambaspartes. Consume tiempo y energía y si la diferencia entre lo que uno
tiene y puede ganar no se paga con el desgaste de la negociación conviene no realizar
esta negociación.
Finalmente, siguiendo estos ítems, también es fundamental la planeación, la estructuración de
un acuerdo, la comunicación, los compromisos, entre otros.
¿Qué es Negociar?

Una definición de negociación nos indica quees el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para...