negociacion


INTRODUCCION

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación oentrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.
Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidadde supervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero, ... , con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.
El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el conflicto como un elemento consustanciala la vida en la Organización. Al Directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo.




I. ASPECTOS TEORICOS Y CONCEPTUALES

I.1 CONCEPTOS BASICOS

A. NEGOCIACION: La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocendivergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación.

B. EMPRESA: Es una unidad económico-social, integrada por elementos humanos, materiales y técnicos, que tiene por objetivo obtener utilidades a través de la participación en el mercado de bienes y servicios. Para esto, hace uso de los factores productivos (trabajo, tierra y capital).
Las empresas puedenclasificarse según la actividad económica que desarrollan. Así nos encontramos con empresas del sector primario (que obtienen los recursos a partir de la naturaleza, como las agrícolas, pesqueras o ganaderas) del sector secundario (dedicadas a la transformación de bienes como las industriales y de la construcción) y sector terciario (empresas que se dedican a la oferta de servicios o al comercio).C. ORGANIZACIÓN: Es un conjunto de cargos cuyas reglas y normas de comportamiento, deben sujetarse a todos sus miembros y así, valerse de este medio que permite a una empresa alcanzar sus determinados objetivos.
Se refiere a un conjunto de elementos, compuesto principalmente por personas, que actúan e interactúan entre si bajo una estructura pensada y diseñada para los recursos humanos,financieros, físicos, de información y otros, de forma coordinada, ordenada y regulada por un conjunto de normas, logren determinados fines, los cuales pueden ser de lucro o no.

D. CONFLICTO: Define al conjunto de dos o más hipotéticas situaciones que son excluyentes: esto quiere decir que no pueden darse en forma simultánea. Por lo tanto, cuando surge un conflicto, se produce un enfrentamiento, unapelea, una lucha o una discusión, donde una de las partes intervinientes intenta imponerse a la otra.

E. CLIMA LABORAL: Relacionan los empleados entre ellos, con sus jefes y con la realidad laboral que enfrentan diariamente. Porque son esos aspectos los que determinan cómo se predispone cada uno y el conjunto, y cómo se relacionan con ese ámbito.

F. TECNICA: La técnica es un conjunto desaberes prácticos o procedimientos para obtener el resultado deseado. Una técnica puede ser aplicada en cualquier ámbito humano. La técnica requiere la destreza manual y/o intelectual. Las técnicas suelen transmitirse de persona a persona, y cada una las adapta a sus gustos.

G. TACTICAS: Es un sistema o método que se desarrolla para ejecutar u obtener algo. El nombre también se usa para nombrar...