negociacion

Cuestionario
Capítulo 6
Explique con claridad y ejemplos los dos niveles en que funciona el lenguaje en una negociación. Por favor, incluir en su análisis el cuadro 6.1
Tabla 6.2 a) Seleccione dos situaciones y una pregunta de cada situación. B) Explique por qué escogió tal situación y tal pregunta, sea racional. C) Explique la situación y el papel de la pregunta en el contexto de unanegociación.
Capítulo 7
Tabla 7.1 Explique en sus propias palabras, parafrasee las fuentes de poder. Mínimo seis párrafos. En el sexto exprese sus conclusiones.
Capítulo 8
Haga un recorrido histórico acerca del razonamiento ético. Tabla 8.1.
Explique cada uno de los enfoques del razonamiento ético. Complementar con ejemplos personales o de otras personas.
¿Es correcto mentir? ¿A Usted mentidoalguna vez? ¿Por tal razón le ha hecho daño a alguien? Explique.
¿Es correcto utilizar tácticas éticamente ambiguas? (Páginas 195 y siguientes, tabla 8.3)
Capítulo 6
En una negociación, por lo general se utilizan dos niveles en el lenguaje, los cuales son:
el nivel lógico (para las propuestas u ofertas).
el nivel pragmático (semántica, sintaxis y estilo).
El significadotransmitido por una propuesta o declaración es una combinación de un mensaje superficial lógico y varios mensajes pragmáticos (por ejemplo, sugeridos o deducidos). En otras palabras, no importa sólo lo que se dice y cómo se dice, sino también la información adicional, velada o entre líneas que busca, comunica o percibe el receptor. 
 El cuadro 6.1 ilustra cómo las amenazas, que en la superficie parecen lo bastantedirectas como estratagemas de negociación que intentan motivar a la otra parte a hacer una concesión, en realidad son complejas y muy matizadas cuando se analizan en términos de los elementos específicos del lenguaje con que se expresa. En el cuadro 6.1 se identifica cinco dimensiones lingüísticas de la amenaza:
Un lenguaje polarizado, en el que los negociadores manifiestan palabras positivascuando hablan de sus propias posiciones.
Transmisión de inmediatez verbal  (una medida para transmitir inmediatez o urgencia, o poner una relativa distancia psicológica)
Grado de intensidad del lenguaje: la alta intensidad transmite sentimientos fuertes al receptor
Grado de diversidad léxica (es decir, el dominio de un vocabulario amplio y rico).
Extensión de un estilo de lenguaje de alto poder,donde el bajo poder se denota por faltas verbales, vacilaciones o cortesía que llega al punto de deferencia y subordinación.
Ya sea que se busque ordenar y obligar, vender, convencer u obtener un compromiso, el modo en que se comunican las partes en una negociación parece depender de la capacidad del emisor para codificar las ideas de manera adecuada, al igual que la capacidad del receptor paracomprender y decodificar la información.
A)
situación: “Indecisión entre aceptar y rechaza runa propuesta”
Pregunta: “¿Cómo puede estar seguro de que obtendrá un acuerdo mejor en otra parte?”
situación:“Una pregunta sobre si la oferta que usted hizo es igual a la ofrecida a otros”
pregunta: “¿Qué considera usted una oferta justa y, a partir de eso, qué le parece mi oferta?”
b)
situación:“Indecisión entre aceptar y rechazar una propuesta”
Pregunta: “¿Cómo puede estar seguro de que obtendrá un acuerdo mejor en otra parte?”
Escogí la situación “Indecisión entre aceptar y rechazar una propuesta” ya que por lo general en una negociación uno no está totalmente convencido si es una buena negociación o no, en lo personal considero que siempre existirá cierta duda y para estas dudas sedebe tener clara la información acerca de la negociación. La pregunta seleccionada es porque se relaciona con la situación, ya que en ambos casos existe duda de que si es la mejor opción para mi parte y la otra y si se toma esta opción, puede que haya otra mejor en otro lado. Para estas dudas y situaciones se debe tener claridad con quien se está haciendo una negociación para el momento de...