Negociación Efectiva

NEGOCIACION EFECTIVA

1.- ACERCAMIENTO Y NEGOCIACION CON OTRAS CULTURAS

• Existen diferentes estilos de negociación entre diferentes culturas.

• Rusos: se dan mucho espacio para negociar (ventas: ofertas altas, compras: ofertas muy bajas)

• Alemanes: Son fríos y directos

• Chinos: les gusta cerrar negociaciones en periodos de tiempo cortos

• Latinos:Negociaciones más amigables, el estilo de los latinos hacen que las negociaciones sean muy cercanos a los resultados finales, el tiempo dado es corto en las negociaciones.

• A los latinos les gusta tener autoridad en la negociación y quieren hacerla notar.
• Algunas culturas son muy pacientes en las negociaciones, se toman todo el tiempo posible (Japón)

2.- PODER

• En unanegociación se debe demostrar que se siente lo que se dice, el que piensa que poseé conocimiento incrementa su apreciación de poder personal en la negociación.

• Los negociadoes hábiles no necesariamente usan el poder que poseen. Encontrar negociaciones benevolentes en la medida de lo posible. Los negociadores con poder y hábiles tratan con cierta benevolencia a su contraparte. Pero un negociadordébil con poder trata a la otra parte exprimiéndola.

• El tener o Expresar la idea de límites en una negociación, la negociación se hace hasta llegar a ese límite, no se va más allá

• El poseer conocimiento es poder y esto aumenta la confianza en los negociadores.

• El que apunta más alto, obtiene mejor resultado. Objetivos más altos, resultados más altos. Objetivos más bajos,resultados más bajos.

• Si se quiere pedir cambio de opinión de alguien más, no hay que tener miedo de pedir más cambios de lo que estamos dispuestos a otorgar.
• Hay mayor estancamiento cuando se plantean objetivos más altos. Pero se obtienen mejores resultados.
3.- TIEMPO:
• La mayoría de los acuerdos se dan en las fechas límites
• Es ventajoso Investigar fechas límitesde la contraparte hasta lo máximo posible.
• Cuales son nuestras fechas límites?, las más severas son las que se imponen por nuestras propias organizaciones.
• Es posible renegociar las fechas límites de nuestra organización?, si se otorga más tiempo se tendrían mejores resultados en la negociación.
• Las negociaciones rápidas normalmente tienden a moverse a resultados críticos,donde son muy buenos para una parte y muy malos para la otra. Normalmente los resultados buenos se van para los negociadores hábiles.
• Las negociaciones rápidas son peligrosas.
• Hay que tratar de evitar las negociaciones rápidas hasta la medida de lo posible.
• Las negociaciones telefónicas involucran los errores más críticos, causas normales para estos resultados son:
oNormalmente no se tiene la preparación adecuada
o No hay tanto compromiso entre las partes de cuando se hace cara a cara
o Hay menos compenetración entre las partes de cuando se estan cara a cara
o Hay mayor compromiso de las partes estando cara a cara
o Es más fácil decir “NO” no estando cara a cara
o Es más común tener interrupciones cuandohablamos por teléfono que cuando hay una reunión
o Pueden olvidarse puntos importantes a considerar, detalles, etc.

• En una negociación cuando se hace silencio, se forza a la otra persona a hablar, esto permite averiguar cosas de la otra parte.
• No actúes impulsivamente, no respondas inmediatamente, toma minutos para pensar las cosas, no te precipites.
• Anota una listade cosas por hacer o por comentar, esto proporciona una agenda a seguir y el orden en que serán discutidos los puntos en la negociación, esto dará oportunidad a llevar la batuta en la negociación.
• Hacer anotaciones de la conversación, no dejar a la buena memoria.
• Envía las conclusiones acordadas de forma inmediata,
4.- ESTANCAMIENTOS
• Los estancamientos se dan cuando la...