Negociación

JUAN MALARET
Madrid - Buenos Aires - México
NEGOCIACIÓN
EN ACCIÓN
ACUERDOS EFICACES EN LA
MESA DE LA NEGOCIACION
TEXTO Y CASOS
© Juan Malaret, 2007
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Ediciones Díaz de Santos
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ISBN: 978-84-7978-811-7
Depósito legal: M. 15.961-2007
Fotocomposición: Estefanía Grimoldi
Diseño de Cubierta: Ángel Calvete
Impresión: Fernández Ciudad
Encuadernación: Rústica-Hilo
VII
ÍndicePrólogo..................................................................................
Introducción..........................................................................
Primera parte. La estrategia.................................................
1. Arte y ciencia de la negociación.........................................
2. El proceso estratégico de negociación................................Objetivos. Los Siete Elementos del proceso. Estrategias básicas
3. Estrategias básicas (I)..........................................................
La reclamación de valor.
4. Estrategias básicas (II)........................................................
La creación de valor.
5. La dirección del dilema del negociador..............................
La elección de REC.CREAR
6. Planestratégico de la negociación......................................
Guías para preparar una negociación.
IX
XI
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VIII NEGOCIACIÓN EN ACCIÓN
Segunda parte. Casos Prácticos............................................
I. Jackie Stewart (A), (B), (C), (D), (E) y (F)........................
II. El Paraje de Olastapi (A), (B), (C) y (D)............................Anexos.....................................................................................
International Center for Negotiations –ICN–..........................
Asociación Profesional Colegial de Negociadores –APCN–..
Glosario de términos en negociación.......................................
Bibliografía de Negociación....................................................
Semblante biográfico delautor................................................
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IX
Prólogo
Aun después de 20 años de ejercicio profesional me resulta difícil
explicar el porqué directivos de importantes compañías y gente que
dirime grandes asuntos, (entre los que incluyo a los políticos), presta
tan poca o relativa atención al arte y ciencia de la negociación.
Negociar comprende una delas actividades a las que dedicamos
más tiempo en nuestra vida después de dormir; negociamos cada día
con nuestra pareja, con nuestros hijos, con los vecinos, con nuestros
compañeros de trabajo, con nuestro jefe,... así que plantear un tiempo
a desarrollar conscientemente algo que hacemos diariamente de
forma inconsciente para mejorarlo, seguro que constituye una buena
inversión de tiempo.En el campo profesional las ventajas de mejorar nuestras habilidades
negociadoras parecen innegables. Una mejora en este campo sólo
puede reportar beneficios a nuestras compañías, y en consecuencia a
nosotros mismos, seamos empleados, directivos o propietarios.
El beneficio más importante a la mejora de esta habilidad se suele
encontrar en un campo que no solemos ver: los costes indirectosdel
conflicto. A la hora de hacer nuestras cuentas contamos lo que nos
costó el abogado, lo que ganamos o perdimos en el pleito de acuerdo
con su resultado, pero nos olvidamos casi siempre de contar lo que
NEGOCIACIÓN EN ACCIÓN
de verdad suma en un conflicto y nos hace daño personal y económicamente:
el tiempo que perdimos; las horas perdidas de insomnio, la
angustia personal, el tiempo...