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LA NEGOCIACIÓN
GESTIÓN DE NEGOCIOS I





ÍNDICE
Contenido





INTRODUCCIÓN

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociaciónde forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de gananciasmutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales así como en las relaciones de trabajo en las que las partes enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube.
Definitivamente el prepararse bienantes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.



NEGOCIACIÓN

A. CONCEPTO
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmentecomo una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. Cuando dos personas con distintas visiones del mundo y con distintos intereses convergen en un punto común se hace necesaria una negociación.
Esta sólo es posible cuando ambas posturas estándispuestas a llegar a un acuerdo.
Este es el principio básico: debe existir una disposición, una voluntad firme y una capacidad suficiente para llegar a un acuerdo.
Llevar una negociación no es sencillo pues se supone que para que ésta sea viable se debe perseguir el beneficio de todas las partes. Si sólo una de las partes sale beneficiada no tengamos ninguna duda de que, aunque en un primermomento pueda parecernos lo contrario, esa negociación no llegará a solucionar el problema. Así pues, todas las partes deben sentirse beneficiadas por esa toma de decisiones común. Nadie debe salir derrotado. Debe existir una sensación general de que ese intercambio de opiniones y esa influencia recíproca han valido la pena. Es la estructura ganador-ganador.
Un primer paso deberá ser fijar,previamente a la negociación, los objetivos que nos proponemos conseguir mediante ella, eliminando aquellos que sean secundarios y centrándonos en el denominado: objetivo del objetivo.
Al establecer una negociación no podemos olvidar que estas son llevadas por personas con una peculiar visión del mundo, su particular capacidad de escucha y de comprensión y con distintas habilidades para la propianegociación.
No hay duda de que la aplicación de la PNL, a las diversas estrategias negociadoras será de gran utilidad a la hora de negociar. Identificar qué tipo de percepción del mundo tiene el otro, si es una persona auditiva, visual o kinestésica, qué meta programas utiliza y de qué modo, aprender a detectar las estrategias de decisión del otro, etc.
Existen dos tipos de posturas iníciales a lahora de sentarse a negociar. Vamos a denominarlas: antagónicas o de sinergia.
La postura antagónica se centra en la propia postura, en defender sus propios intereses a través de sus mejores habilidades. Las otras posturas son observadas como contrarias a las propias y se prefiere en muchos casos ignorarlas, no sea que nos convenzan. Se buscan imponer los propios criterios a partir de ser más...