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MANEJO DE LAS RELACIONES CON SOCIOS
CAPITULO 4
Manejo de las relaciones con los socios.
El administrar y manejo de relaciones con socios es un elemento muy destacado
reconocido en los aplicativos como el (PRM, Partner Relationship Management) el
cual esta encaminado y enfocado a las ventas.
Las responsabilidades más obvias caen en las áreas CRM de marketing, ventas y
soporte. La Raisond’etre (del francés original “razón de ser”) que conlleva la
estrategia de apoyarse en otras fuentes de servicios para llevar a cabo los procesos
empresariales incluyendo agencias de publicidad para ayudar en los procesos de
marketing interno, en lugar de tener dicha gestión de forma interna.
¿Qué es el manejo de las relaciones con los socios?
El PRM es una estrategia para administrar (manejar)los canales indirectos que se
relacionan con toda la empresa. Menos del uno por ciento del software empaquetado
es capaz de ayudar a las compañías a administrar sus ventas indirectas.
¿Qué son los canales?
Son los métodos que utilizan las compañías para llevar sus productos os servicios
hasta las manos de los usuarios. Estos canales pueden ser directos e indirectos. Los
directos, comprendenlas ventas realizadas por los empleados de la compañía. Y los
canales indirectos, constituye el resto de las ventas (son también el hogar de muchas
clases de peces, agentes, corredores, distribuidores, representante, etc.)
¿Por qué usar canales indirectos?
Es una forma de ampliar las ventas llegando a lugares que regularmente no podría
alcanzar en forma individual. Estos revendedores zona amenudo pequeños y
flexibles, lo que facilita hacer negocios con ellos.
¿Quién utiliza canales indirectos?
Más del 80% de los bienes o servicios que ofrecen las compañías aseguradoras y los
fabricantes de hardware de computadoras es vendido en forma indirecta. Por regla
general, entre más complejo y costoso sea el producto servicio ofrecido, es menos
probable que sea vendido de manera indirecta.¿Porqué están creciendo en importancia los canales indirectos?
La integración que facilita la internet en las ventas implica que los revendedores de
canal tengan que colaborar mucho más y ejercer una mayor influencia en los procesos
de la cadena de demanda.
¿Qué problemas plantean los canales indirectos?
1. Reelaboración de la estrategia corporativan. Es común que los ejecutivos
de unacorporación pierdan de vista sus productos mientras éstos se mueven a
través de diferentes canales: es frecuente que ignoren quién los compra, donde
y porque.
2. Reobtención de la información. Es común que los socios de canal guarden
para si información acerca de los usuarios finales para evitar que el proveedor
tenga trato directo con ellos. A veces los socios de canal le brindan al
proveedornúmero poco precisos, a veces sólo lasunidades que se vendieron
por una zona.
3. Reconstitución de la visibilidad del servicio. Cuando el mimo fabricante
ofrece soporte para sus productos, este le permite tener contacto directo. En
adición muchas veces no se logra ver que los vendedores de canal indirecto
usualmente no están exentos de devoluciones o quejas, o de escuchar. Quizá
no esténpreparados para enfrentar encuentros desconcertantes con clientes

Resumen Capitulo 4, por Edgar Veliz

MANEJO DE LAS RELACIONES CON SOCIOS
CAPITULO 4

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insatisfecho siendo la WEB un medio favorable para atender y conocer lo que
esta pasando.
Recompensación. Entre los métodos de recompensación que suelen estar
asociados con la administración de canalesindirectos están las gratificaciones,
las bonificaciones y las primas por metas alcanzadas.
Reconfiguración de los recursos humanos. El proveedor original tiene
interes en los empelados de sus vendedores de canal. Esto implica que están
atentos a brindar capacitación, incluso certificaciones para vender un producto
y el proveedor para determinar esto necesite conocer las calificaciones del...