Ofertas comerciales

Introducción

La elaboración de ofertas comerciales así como la fijación de precios son puntos clave para lograr el éxito en los mercados internacionales. Además, la oferta que se presenta al cliente, así como las condiciones que se estipulen en ella son elementos fundamentales para evitar conflictos posteriores entre las partes y para el buen desarrollo de la operación internacional. Es porello que antes de elaborar una oferta es necesario tener presentes todos aquellos elementos que deben figurar en la misma. Aunque cada empresa dependiendo del producto y sector donde desarrolla su actividad, debería de elaborar un modelo propio de guía para la elaboración de ofertas, en este manual realizaremos una descripción de aquellos puntos más relevantes. En la segunda parte del manual sedescribe el cálculo del precio de exportación. Se aplica la metodología basada en los costes y en los incoterms. Por ello se describen todos los conceptos de costes en los que se incurre al realizar una venta internacional y se proporciona una herramienta informática que facilitará los cálculos y el análisis.

Información previa

Antes de elaborar una oferta internacional es necesario que elexportador recopile información suficiente sobre el mercado de destino en lo que se refiere a prácticas más habituales en el país y en el sector donde ejerce su actividad. Existen tres puntos fundamentales sobre los que la empresa debería de informarse con el fin de realizar una oferta lo más adaptada posible al país de destino: Adaptación del producto: En muchas ocasiones los productos que se vendenen el mercado nacional no son totalmente válidos para los mercados exteriores sino que es necesario realizar algunas modificaciones. Estas modificaciones pueden darse en varios aspectos del producto: envases en productos alimentarios, tallaje en prendas de vestir, especificaciones técnicas, calidad, seguridad en caso de productos electrónicos, etc... Es necesario por tanto que el exportador recojatoda la información posible acerca de preferencias de los consumidores, normativas, etc sobre su producto en el mercado de destino. Precio: Antes de fijar un precio de exportación, la empresa debe inforrmarse de los precios de ese mismo producto en el mercado objetivo. A partir de éste deberá estudiar, en función de los costes, si le resulta rentable la operación. Prácticas comerciales: Cada paístiene establecidas unas prácticas comerciales en lo que se refiere a los medios y plazos de pago más habituales, divisas utilizadas, etc. Si deseamos vender fuera del mercado doméstico deberemos adecuar nuestra oferta a las prácticas comerciales más usuales.

La oferta internacional

a) Elementos de la oferta

i) Descripción del producto: En muchas ocasiones, antes de recibir la oferta, elimportador ya conoce los productos de la empresa exportadora bien porque ha recibido muestras, o porque ha consultado la página web o el catálogo de la empresa. En estos casos bastará con hacer referencia al modelo que desea el comprador y realizar una descripción breve del producto en cuestión. Por ejemplo, si se trata de prendas de vestir, se detallará el modelo, materiales, usuario (señora,caballero, niño), etc. En el caso de los productos industriales la descripción será más compleja pues han de darse características técnicas, prestaciones, garantías, etc. La descripción ha de ser completa indicándose no sólo los atributos tangibles del producto sino también aquellos elementos intangibles como son la marca, el país de origen o la garantía. También deberá incluirse la nomenclaturaaduanera de seis u ocho dígitos.

ii) Cantidades La cantidad ofertada debe especificarse dependiendo del producto en unidades, volumen, peso, superficie, u otras medidas. En países de influencia británica las prácticas del sector pueden hacer recomendable la utilización de medidas anglosajonas . Además es aconsejable especificar cual es el pedido mínimo que la empresa suministra en las condiciones...