politicas de negocios






UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
CAMPUS DE ROATAN

CARRERA:
Gerencia de Negocios

ASIGNATURA:
Políticas de Negocios

CATEDRATICO(A):
Ing. Gerardo Pérez

ALUMNO(A):
Gissela Bonilla

CUENTA#:
201210070102

ROATAN, 28 ENERO DEL 2015
Las Técnicas deNegociación

1. Estrategias
2. Tácticas
3. Comunicación
4. Lenguaje
5. Asertividad

Proceso de Negociación:

Preparación: En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir losobjetivos del contrario.

Las propuestas: Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estascautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.


El intercambio: esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que seconcede debe obtenerse algo a cambio.




La discusión: Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muyparecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.













Enumerar y describir las Características de un negociador

1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

2. Entusiasta: aborda lanegociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.


3. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.


5. Muyobservador: capta el estado de niño de la otra parte, cuales son realmente sus necesidades, que es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo,etc.).


7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta esllegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.


9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado, es leal en todo.

10. Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características...