PRACTICO DE TECNICA DE NEGOCIACION

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE DEL TEMA
1.- Qué es para usted negociar?
Siempre que intentemos influir en una persona a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, estamos negociando. “La Negociación es el proceso que utilizamos para satisfacer nuestras NECESIDADES CUANDO ALGUIEN MAS CONTROLA LO QUE DESEAMOS”. Cada deseo que nos gustaría realizar a cada necesidad que nos vemosobligado a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.
2.- Cuál sería para usted el perfil del negociador ideal?
Según lo estudiado e investigado puedo decir que el perfil del negociador ideal tendría las siguientes características:
1. Paciencia.
2. Persuasión.
3. Don de mando y capacidad natural de tomar iniciativas.
4. Capacidad de escuchar y de observar bien.
5. Capacidadde conservar la calma en momentos de tensión.
6. Mentalidad abierta, flexibilidad, capacidad de ponerse en el lugar de su oponente.
7. Inventiva y creatividad.
8. Perseverancia, ambición, el no estar dispuesto a que le digan que no.
9. Confianza en sí mismo.
10. Autodominio.
11. Una mente analítica, capaz de distinguir entre las cuestiones de mayor o menor importancia.
12. Cortesía.
13.Razonable, racional y realista.
14. Ambicioso en el sentido de fijarse metas altas. Exigente consigo mismo.Poco dispuesto a seguir caminos fáciles.
15. Comprensión de la naturaleza humana.
16. Buen sentido para los negocios.

De las cuales podemos decir que existen cuatro cualidades básicas que definen a todo buen negociador:
Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en lanegociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.
Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.
No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.
Sabe seducir, establecer límites claros,utilizar el humor como elemento de comunicación y también factores relacionados con las emociones de la otra parte.

3.- Explique mediante un ejemplo en que consiste el papel de la información en una negociación.
El papel de la información en una negociación debe basarse en la estructura, misión y posibilidades propias de la entidad, entre las cuales se destacan: la captación de información interna yexterna sobre el objeto de la negociación, la contraparte y sus negociadores.
Con dichos conocimientos nos permitirán:
Evaluar las fortalezas y debilidades de la contraparte e identificar las propias.
Conocer opiniones de la otra parte y sobre ella.
Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas.
Elaborar propuestas y sus variantes.
Reconocer y enfrentar cambios en el desarrollo de dichanegociación.

4.- Qué dilemas tiene el negociador? Explique con un ejemplo.
Competir o colaborar: el dilema del negociador
Existen dos estilos de negociación diferenciados: la negociación integrativa y la negociación distributiva.
La negociación integrativa es aquella negociación en la cual los negociadores se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con elobjetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Las partes negociadoras cooperan para crear valor y hacer crecer la tarta de la negociación.
Por otra parte, nos encontramos con la negociación distributiva, aquella negociación mediante la cual los negociadores fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan unacuerdo. La negociación distributiva es una negociación de suma cero o reparto fijo ya que cada boliviano que gana una parte, lo pierde la otra. Cada parte negociadora intenta captar la porción máxima de valor.
A lo largo de la negociación, el negociador puede adoptar un estilo integrativo o distributivo, en función de su propia estrategia de negociación o la actuación de su adversario. Surge...