Proceso De Comercializacion

1. Etapas de desarrollo de la comercialización
Según Fao, (1977), existen 4 etapas en el desarrollo de la comercialización, las cuales responden a diferentes orientaciones en el proceso de laactividad empresarial. Ellas son:
Orientación Enfoque
Hacia la producción Distribución (marketing pasivo)
Hacia las ventas Ventas (marketing de organización)
Hacia el mercado Marketing activoHacia la sociedad Marketing social
Fuente: Fao 1977
La orientación hacia la producción se caracteriza por los siguientes aspectos:
• La demanda es superior a la oferta
• La actividad decomercialización simplemente organiza la salida de productos
• No existe necesidad de realizar publicidad o promociones
• En general, la demanda es de carácter indefinido
• Ejemplo de ello puede ser lamadera aserrada de pino radiata, producto que no tiene ningún valor agregado.
La orientación hacia las ventas mercado se caracteriza por:
• Interesa la venta y no la producción
• Lacomercialización se orienta a lograr mayores opciones de colocación de productos
• Se realizan ventas a presión, influenciando al cliente
La orientación hacia el mercado se caracteriza por:
• Interesa lalealtad del cliente y la recompra, satisfacción por el producto
• Existen prácticas de técnicas competitivas
• El marketing surge como un elemento esencial para mantenerse en el negocio
Laorientación hacia la sociedad se caracteriza por
• Interés por mejorar la calidad de vida de las personas
• La conservación del medio ambiente cobra importancia
Es así que la generación de productosmadereros y no madereros puede tener distintas orientaciones según el producto final de venta. En general las trozas y maderas aserradas se orientan hacia la producción, mientras que la venta de productoscon mayor valor agregado como pallets, listones, y los productos no madereros los que en general se orientan a un mercado más específico y exigente.
En cambio, los productos no madereros tendrían...