Procesos de administracion en area de ventas

PROCESOS ADMINISTRATIVOS EN AREA DE VENTAS.
Administración profesional en ventas:
Los partidarios de la escuela del proceso administrativo consideran a la Administración como una actividad compuesta de ciertas sub-actividades que constituyen el proceso administrativo único. Este proceso formado por 4 funciones fundamentales planeación, organización, ejecución y control, constituyen el procesode la Administración.
La planeación para determinar los objetivos en los cursos de acción que van a seguirse.
La Organización para distribuir el trabajo entre los miembros del grupo y establecer y reconocer las relaciones necesarias.
La ejecución por los miembros del grupo para que lleven a cabo las tareas prescritas con voluntad y entusiasmo.
El control de las actividades para que se conformen conlos planes.
Un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas! Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero. Es un líder de su grupo y un seguidor y realizador de las políticas, planes y programas de la compañía, es un tomador de decisiones, un compañero de equipo, un árbitro y un juez, es un consejero, un supervisor y un amigo,desarrollador y soporte de su personal pero en ocasiones también debe ser un ejecutador.
Los gerentes de ventas planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de una organización. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas 1) preparan planes y presupuestos de ventas; 2) establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas; 3) calculan la demanda y pronosticanlas ventas; 4) determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización; 5) reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores; 6) designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño; 7) compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas ; 8) conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades; 9) evalúan el desempeñode la fuerza de ventas; y 10) monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

ORGANIZACIÓN INTERNA Y EXTERNA
La dirección de la empresa consiste en realizar funciones de gobierno, dar todo tipo de instrucciones y establecer los criterios convenientes para la consecución de los objetivos marcados. El directivo ha de combinar los factores humanos y materiales de la empresa sin perderde vista el entorno. Para llevar a cabo esta tarea necesita planificar, organizar, gestionar y controlar todos los factores que tiene disponibles.
Función de planificación:
La planificación es el estudio y la fijación de los objetivos referentes al sistema y a cada uno de los subsistemas, consiste en fijar unos objetivos, marcar estrategias para conseguirlos, definir las políticas de la empresa yestablecer criterios de decisión con la intención de conseguir los fines de la empresa.
*Clasificación de los planes por su naturaleza y características:
Hace referencia a la extensión del plan:
-Metas: Son los fines fundamentalmente perseguidos por la empresa. Las metas son el punto de planificación.
-Objetivos: Debemos distinguir diversos grados de objetivos; los objetivos tienen un caráctergeneral, involucran a toda la empresa y todos han de contribuir; los subobjetivos se refieren a temas más específicos, que afectan a áreas concretas de la organización.
*Clasificación de los planes por su dimensión temporal:
-Planes a largo plazo: Son aquellos planes que se contemplan en un periodo superior a cinco años. Normalmente se refieren a aspectos estructurales de la empresa.
-Planos a medioplazo: Son aquellos planes que se han de conseguir en un periodo superior de un año e inferior a cinco años. Estos planes muestran la actividad que han de desarrollar la mayor parte de los departamentos de la empresa.
-Planes a corto plazo: Son aquellos planes que tienen como límite el ejercicio económico, normalmente un año. Se trata de planes inmediatos y muy concretos por departamentos....