QUE ES NEGOCIACION

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusiónutilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.
.Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de laspersonas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.
Hay negociación cuando acordamos las condiciones de compraventa de un producto, cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, cuando vamos a asociarnos con alguien, pero también hay negociación cuando nos ponemos de acuerdo con nuestra pareja en qué película ver, cuando nos ponemos deacuerdo con nuestros vecinos en la decoración del vecindario, cuando vamos a la tienda y pedimos un descuento, etc.
La negociación implica realizar las siguientes actividades:
 Preparar y planificar la negociación.
 Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
 Establecer las proposiciones iniciales.
 Intercambiar información.
 Acercarlas posiciones diferentes.
 Cerrar la negociación.


FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIÓN.
Factores internos que influyen en la negociación

1. Habilidades sociales
2. Dialogar (Empatía)
3. Intuición
Comunicación: Para poder lograr una buena negociación es necesario tener una buena comunicación. No basta con creer que nos comunicamos bien; es necesario verificar la real calidadde la comunicación.
Relación: La relación está en constante riesgo durante toda la negociación. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero también mantener una buena relación con las otras partes negociadoras. Manteniendo una visión a largo plazo. Si se dice que en
la guerra la primera baja es la verdad,en la negociación fallida la primera baja puede ser la relación.


Factores externos que influyen en la negociación

1. La información
2. Cultura
3. Tiempo
4. El grado de dominio
5. El entorno
Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá
Tiempo: El tiempo y la pacienciason poder.
Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante.
Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder.
Dependencia: En la medida que su contrapartedependa más de usted (o al menos piense de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o ésta lo piense así), tendrá menos poder.

TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN.

Las tácticas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación.
La siguiente es una lista con las algunas de las principales tácticasutilizadas en una negociación distributiva (en donde las ganancias para una parte representan pérdidas para la otra) que nos permitirán lograr un acuerdo ubicado lo más cercano posible a los límites de negociación de la otra parte
1.- Establecer una oferta elevada: Muchas veces la oferta inicial fija el rango del tira y afloja, es decir, el punto de acuerdo de una negociación suele estar cercano...