rutas eficientes

08-15 Gestión de Rutas

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DOSSIER >>

AUTOR: CUADRADO I SALIDO, David

Una gestión
DE RUTAS

TÍTULO: Una gestión de rutas eficiente y
rentable
FUENTE:
“MK Marketing+Ventas”, Nº 191
Mayo de 2004. Pág. 8

eficiente y rentable
La gestión de las rutas comerciales es uno de los problemas que
más quebraderos de cabeza ocasiona a muchos jefes de venta yvendedores. En este artículo se ofrecen unos consejos
para, cuando menos, paliarlos.
David Cuadrado i Salido, Socio Director de VIVENTIA

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DESCRIPTORES:
• Comerciales
• Gestión de rutas
• Ventas
RESUMEN:
¿Por qué contar con una estrategia de gestión de rutas comerciales?, ¿cuándo es
importante tenerla y cuándo no? ... Todas
estas cuestiones tienen respuesta en este
artículo,en el que, además, se exponen las
tres situaciones en que se puede descartar
trabajar en una gestión de rutas y zonas.
Además de unos consejos útiles para una
gestión eficiente y rentable de las rutas, se
incorpora un pequeño ejercicio en el que
hay que dividir el territorio de la mejor
forma posible para hacer una ruta semanal, y elegir uno de los métodos expuestos para establecer “elitinerario” que con
mayor eficiencia cubra el territorio.
La solución en la web de esta revista
(www.marketingmk.com).

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www.marketingmk.com

Unas rutas bien estructuradas y homogéneas permiten
analizar con exactitud el trabajo del comercial y evaluar
su competencia profesional

E

xisten muchos colectivos a los
que puede interesareste artículo,
entre ellos: los retailers; los comerciales de venta directa; los
que tienen HORECA (Hoteles,
Restaurantes y Cafeterías) como clientes; los
autoventas; los que deben hacer mucha
prospección; los que visitan talleres, asociaciones, empresas, consultorías... En fin, dado que el público objetivo es muy amplio
ofrecemos unas cuantas indicaciones que
sirvan de orientación globalpara todos
ellos. Asimismo, se exponen algunos ejemplos y finalizamos con un método del caso
que deberían primero contestar en lápiz y
papel para luego ir a buscar la solución recomendada en la web de la revista.
Lo primero que debemos decir es que
siempre establecemos prioridades. Todavía
hay quien cree que no lo hace y que son
factores externos (la presión de sus jefes,
las llamadas delos clientes, o cualquier
otro condicionante) los que lo hacen por
uno mismo. Pero eso no es del todo cierto
exactamente. En realidad depender de factores externos es, en sí mismo, una priorización y, una vez descontada la influencia
de aspectos como los días de visita y recepción o las horas en que un cliente puede
atendernos (obviamente no es lo mismo ir a
visitar a un cliente que gestionaun restaurante a primera hora de la mañana o a las
cinco de la tarde que al mediodía), el resto
de la organización de la ruta puede y debe
depender de nosotros. Sólo hace falta acostumbrar al cliente y, lo más difícil, a nosotros mismos a la rutina. Los beneficios de
crear una ruta y seguirla no se harán esperar. Incluso el cliente más reacio será capaz
de ver las ventajas de saber conseguridad
cuándo será visitado y ver que eso no depende del azar o de nuestra falta de cumplimiento de objetivos. Así, además, no necesitará poner la excusa de los indios (ver
apartado de la derecha).
Nº 191 • Mayo de 2004

Ahora bien, ¿por qué tener una estrategia
de gestión de rutas comerciales?, ¿cuándo es
esencial tenerla y cuándo no?, ¿qué ideas importantes debemos tener en consideración?Vayamos por partes.
Algunas de las razones por las que deberíamos tener una buena gestión de rutas comerciales son:
1. Aumentar el servicio que estamos ofreciendo a nuestros clientes.
2. Mejorar la cobertura del territorio si sospechamos que estamos dejando huecos o
nichos sin trabajar.
3. Comenzar una nueva actividad comercial
en un territorio desconocido o con clientes nuevos.
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