si de acuerdo como negociar sin ceder

EL PLOBLEMA

• No negocie con base en las posiciones
Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
La tomade posiciones La toma de posiciones, como lo hacen el cliente y el dueño del almacén, cumple algunas funciones útiles en una negociación. ciación. Le dice a la otra parte lo que usted quiere; le sirve de base en una situación incierta y bajo presión y finalmente, puede producir los términos de un acuerdo aceptable. la negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir unacuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase denegociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación : la negociación basada en posiciones tensiona a menudo larelación entre las partes, y a veces la destruye.
Hay 2 estilos de negociación usual: la dura y la amable (construir y de mantener una relación pero En esta clase de negociación, el juego duro domina al suave).
El juego de la negociación se da en dos niveles. En el primero, la negociación trata lo esencial (arriendo, salario etc.); en el segundo, se concentra -por lo general en forma implícita- en elprocedimiento para tratar lo esencial (negociaciones duras o suaves basadas en posiciones).
La respuesta a la pregunta de si es mejor usar la versión suave o la dura de la negociación basada en posiciones, es: "ni lo uno ni lo otro". El mejor método es una alternativa para la negociación basada en posiciones con base en los méritos (las personas, los intereses, las opciones, y los criterios). Lascuatro proposiciones básicas de la negociación según principios son relevantes desde el momento en que usted empieza a pensar en la negociación hasta el momento en que se llega a un acuerdo o en que usted decide desistir. Ese período puede dividirse en tres etapas: análisis, planeación, y discusión.
a diferencia de la negociación basada en posiciones, el método de negociación basado enprincipios que consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente. Le permite lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma eficiente, sin todos los costos transaccionales que implica atrincherarse en posiciones que más tarde tendrá que abandonar. Y la separación de las personas y elproblema le permite entenderse con el otro negociador como ser humano, en forma directa y con empatía, haciendo posible un acuerdo amistoso.
2. El método
• Separe las PERSONAS del problema
los negociadores son personas usted no está tratando con representantes abstractos de sino con seres humanos tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista; y son impredecibles.Lo mismo que usted.
las personas se enojan, se deprimen, sufren temores, son hostiles, se frustran y se ofenden, no interpretan lo que usted dice en la forma como usted quiere y no quieren decir lo que usted entiende.
No ser capaz de tratar a otros con sensibilidad como seres humanos sujetos a reacciones humanas, puede ser desastroso en una negociación.
Todo negociador tiene dos tipos de...