si de acuerdo como negociar sin ceder CAP 1

SI DE ACUERDO!
Como Negociar Sin Ceder
Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

Traducción Eloisa Vasco Montoya
EDITORIAL NORMA
Barcelona, Bogotá, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, México, Miami, Panamá,
Quito, San José, San Juan, Santiago de Chile, Sao Paulo.
Edición original en inglés: GETTING TO YES, NEGOTIATING AGREEMENT
WITHOUT GIVING IN
Rogar Fisher y William Ury.
Publicada en losEstados Unidos por Houghton Mifflin Company. Copyright
® 1981 por Rogar Fisher y William Ury.
Copyright © 1985 por Editorial Norma S.A. Apartado Aéreo 53550, Bogotá,
Colombia Primera reimpresión 1989
Segunda reimpresión 1990
Tercera reimpresión 1990
Cuarta reimpresión 1991
Quinta reimpresión 1991
Impreso por Editorial Colombia Nueva Ltda
Impreso en Colombia- Printed in Colombia Noviembre de 1991Directora editorial, Maria del Mar Ravassa G.
Revisión, Antonio Ospina
Diseño de cubierta, Carlos Cock
ISBN 958-04-0383-X

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1. No negocie con base en las posiciones
Sea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un
tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base
en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, yhace
concesiones para llegar a un compromiso. El ejemplo clásico de este paso de
negociación es el regateo que ocurre entre el cliente y el dueño de un almacén de
antigüedades.
CLIENTE
¿Cuánto pide por este plato de bronce?

DUEÑO
Es una hermosa antigüedad, ¿no es
verdad? Creo que se la puede llevar
por $ 75.
;Vamos! Está abollado. Le daré $ 15.
¿De verdad? Yo podría estudiar una
oferta seria,pero $ 15 no es serio.
Bueno, podría subir hasta $ 20, pero Usted regatea en serio, jovencita. $ 60
nunca pagaría algo como $ 75. Deme un en efectivo, ahora mismo.
precio realista.
$ 25.
Me costó mucho más que eso. Hágame
una oferta seria.
$ 37.50. No daré un centavo más.
¿Se ha fijado en el grabado de ese
plato? Dentro de un año, artículos
como ese costarán el doble de lo que
valen hoy.
Y asícontinúa. Tal vez se pongan de acuerdo; tal vez no. Cualquier método de
negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo
sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo
menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede
definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro
de lo posible,que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable,
y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.)
La manera más común de negociar, ilustrada por el ejemplo anterior, consiste en
tomar -Y después abandonar- una serie de posiciones.
La toma de posiciones, como lo hacen el cliente y el dueño del almacén, cumple
algunas funciones útiles en una negociación. ciación. Le dice ala otra parte lo que
usted quiere; le sirve de base en una situación incierta y bajo presión; y,
finalmente, puede producir los términos de un acuerdo aceptable. Pero estos
objetivos pueden lograrse de otras maneras. Y la negociación según posiciones no
cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y
amistosa.

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La discusión sobre posiciones produce acuerdosinsensatos
Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a
encerrarse dentro de ellas. El negociador, mientras más aclara su posición y más
la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Mientras más trate
de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del
negociador, más difícil será hacerlo. Su ego se identifica con su posición.Ahora
tiene interés en "quedar bien-en conciliar las acciones futuras con las posiciones
pasadas-, haciendo que sea cada vez menos probable que un acuerdo sensato
pueda conciliar los intereses originales de las partes.
El peligro de que la negociación según posiciones impida su realización, se ilustra
bien con el rompimiento de las conversaciones sobre la prohibición de ensayos
nucleares, durante...