tarea

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Modulo # 1
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación Código: TNE 0918
Unidades valorativas: 3

Duración del Modulo: 10 días

Objetivos Específicos:
1. Potenciar la habilidad del estudiante como un elemento fundamental para
trabajar en negociación.
2. Que los alumnos describan yapliquen

los aspectos claves de las principales

Teorias de la negociación.
3. El alumno será capaz de explicar la teoría de la personalidad y como estas
influyen en la negociación.
4. El alumno será capaz de aplicar sus destrezas en la negociación.
Competencias a alcanzar:
El alumno será capaz de entender los

conceptos generales sobre el proceso de

negociación y los temas queresultan relevantes para el éxito del proceso de
negociación, así como identificar los aspectos claves de la personalidad en el
desarrollo de una negociación.
Descripción Breve del Foro:
Luego de haber leído el material el estudiante será capaz de dar su opinión en los
siguientes Foros:
1. ¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para practicar y hacer
crecer sus habilidades denegociación?
2. ¿Cómo puede influir la personalidad al momento de llevar a cabo una
negociación, puede ser beneficiosa o por el contrario cómo podría afectar?
3. La negociación no está sujeta a reglas y métodos establecidos, explique ¿por
qué?

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Descripción Breve de Tareas:
1. Los estudiantes construirán un mapaconceptual y contestaran un cuestionario.
2. Luego estarán en la disposición de resolver dos casos planteados.
II.

Desarrollo del Contenido
INTRODUCCIÓN

Ya

sea

el

acuerdo

sobre

un

contrato,

la

discusión

sobre

las

posibles

soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el
plazo para la terminación de un trabajo con un Colaboradorde la oficina, los
directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una
formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser
humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de
nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto
porcomida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está

negociando.
Esta

negociación

tan

primaria,

es

pronto

seguida

por

otras

menos

influenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos
mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo
por dinero; con lo que diríamos que siempre, y demanera natural a lo largo de
nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.
El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el
conflicto como un elemento inherente a la vida en la Organización. Al directivo de
hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga
constructivo: que aprenda a manejarlo.

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Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo conozca, y sepa
manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su
trabajo. Para hablar de ello vamos a dedicar el presente modulo.

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

Sin importar la naturaleza de su negocio, profesión o intereses actuales, demanera
constante usted se enfrenta a conflictos y negocia. La vida está llena de
interacciones humanas y éstas son esencialmente un escenario para la negociación.
Otras personas influyen en nuestras emociones y comportamiento, y nosotros
influimos en el de otros. De modo que nuestra participación es un 1continuum en
el que percibimos a los demás y formamos actitudes hacia las personas, las...