tecnicas de venta

Tratar las objeciones
 
Hemos llegado al punto más importante de nuestra profesión: las objeciones, puesto que sin ellas nosotros no existiríamos. 
¿Alguna vez te has preguntado por qué los compradores siempre tienen alguna objeción?, pues porque es el que quieren, es el que necesitan. Nadie comprará a no ser que tenga un reto, no simplemente por oponerse, si no por estar seguro de que hatomado una buena decisión. Las objeciones pueden aparecer en cualquier fase de la venta. Durante el contacto inicial el cliente pretende no iniciar la entrevista. Durante la argumentación formulará objeciones adversas sobre el producto, si expone dudas pueden ser señales de compra. Durante el cierre, ante la necesidad de tomar la decisión dudará, quiere tener claro todo o quiere ampliar lainformación que ha recibido. Las objeciones son pasos por conseguir la venta. Es como una escalera que el comprador debe subir, cada peldaño es una objeción y al final, cuando llega arriba, ha comprado. Considera que las objeciones realmente son oportunidades de venta, porque te pueden dar el camino de su necesidad. Parece que algunos compradores han hecho un curso de objeciones porque las usan a laperfección.
 
Vamos a estudiarlas y veremos la forma de tratarlas y rebatirlas. Las siguientes frases son muy duras por un profesional y a menudo no se sabe que decir:
 
Es muy caro.
Quiero pensarlo.
Lo consultaré con mi pareja.
Puede conseguirlo más económico.
No, gracias ya tengo uno.
No lo necesito.
 
Al tratar las objeciones, debemos tener en cuenta que se pueden utilizar diferentes técnicaspara rebatir de forma adecuada y sólo lo conseguiremos con una tarea preparatoria que consiste en:
 
Evidenciar una actitud positiva.
Saber anticiparse a las objeciones.
Clasificarlas correctamente.
Rebatir en el momento oportuno.
Saber aplicar la técnica más adecuada.
 
Hay muchos vendedores que ante las objeciones o la actitud del comprador, reaccionan de una forma brusca, desagradable,con ira, interrumpen a los compradores, se inician discusiones. Estos vendedores no tienen una actitud positiva y difícilmente podrán llegar a la venta.
En realidad se debe tener una actitud completamente diferente ante el cliente, tranquilidad, control, respira, piensa y habla, y nunca olvides que se debe procurar:
 
Acoger favorablemente sus palabras.
Escuchar pacientemente.
No perder lacalma.
Evitar discutir con él.
Responder con cortesía.
Invitarle a que formule más objeciones.
 
Ante una objeción ya vencida, nunca debemos recordarle al comprador que estaba confundido, que teníamos nosotros la razón o de que él estaba equivocado, etc., porqué:
Si es por ignorancia, lo más inteligente es no herir su amor propio, indicándole que este punto o cuestión hay mucha gente que nolo conoce.
Si es por incomprensión, lo mejor es atribuir el error a nosotros mismos. “Seguramente no me he explicado correctamente...”
De esta forma eliminaremos actitudes de rebote y será mes fácil, más adelante, con nuestra actitud, podremos conseguir la venta.
 
Anticiparse a las objeciones.
 
Es muy difícil anticiparse a las objeciones, pero una manera de estar preparados es buscar lospuntos débiles de nuestro producto o servicio, y tener preparado un argumento que lo invalide, porque el cliente atacará por este punto y sólo de esta forma tendremos preparadas las respuestas habituales.
 
Clasificarlas correctamente.
 
Hay diferentes clasificaciones de objeciones, hare una clasificación muy sencilla pero igualmente valida.
 
Hay dos tipos de objeciones: las excusas, que sonsolamente reflejos que usa el comprador por espaciar el proceso de la venta y tener más tiempo para reflexionar, pensar, y las auténticas (o reales), que son una razón válida por la cual no comprarán. Dentro de estas últimas, encontramos dos razones por las cuales una persona no decide comprar: o no tiene la necesidad del producto o no tiene el dinero para comprar.
 
Las excusas las...