Tecnicas Efectivas De Ventas

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REGLAS BÁSICAS DE NEGOCIAR EN LAS VENTAS

I. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO:
1. Necesitamos conocer el producto muy bien, pues es importante para poder identificarnos y entusiasmarnos.
2. Necesitamos el conocimiento del producto para tener valor y mostrar confianza.
3. Necesitamos el conocimiento del producto porque nos proporciona satisfacción personal conocerlo a fondo y poderhablar con seguridad con los expertos en la materia.
4. Necesitamos el conocimiento del producto para contestar con objetividad las objeciones del cliente.
5. Necesitamos conocer el producto porque cuanto más lo conozca más ventajas para los usuarios o consumidores seremos capaces de descubrir en él.
6. Necesitamos conocer el producto porque nos ayudará a luchar con eficacia contra lacompetencia.
7. Necesitamos conocer el producto para ganar la confianza de los clientes.

II. LO QUE UN VENDEDOR HA DE SABER ACERCA DE LOS CLIENTES:
1. ¿Cuál es la necesidad del cliente que el producto puede resolver?
2. ¿Cuál es la intención de comprar del cliente y el poder adquisitivo de éste?
3. ¿Cuál es el mejor día y la mejor hora para ver el cliente?
4. ¿Cuál es elnombre del cliente y cómo lo pronuncia? ¿Cuál es su estatus y cómo le gusta que se dirijan a él?
5. ¿Cuáles son las aficiones del cliente? ¿Cuáles son sus costumbres? ¿Cuáles son sus actividades no profesionales? ¿Cómo es su familia?

Algunas reglas para obtener la información necesaria para preparar argumentos de venta eficaz:
1. Entrevistas con los amigos y socios del cliente
2.Observar en el sitio de trabajo
3. Haga preguntas a la recepcionista, secretaria, empleado (con discreción)
4. Haga preguntas al propio cliente
5. Busque fuentes externas

Procese la información obtenida y prepare su presentación:
1. Analice la información obtenida
2. Ordene sus diversos argumentos de ventas
3. Determine exactamente de qué modo beneficiará al cliente lapropuesta de Ud.
4. Considere cómo puede Ud. desarrollar cada argumento de modo que exprese claramente los beneficios que éste reportará al comprador
5. Repase nuevamente sus diversos argumentos de ventas, uno por uno, asegurándose de que cada uno de ellos es presentado desde el punto de vista del comprador
6. Trate de idear algún medio de que sus argumentos de ventas sean interesantes yespectaculares
7. Apréndase de memoria no las palabras sino las ideas que se proponer expresar al cliente
8. Ensaye sus argumentos de ventas, preferiblemente ante un espejo

Recomendaciones para atravesar los “filtros” en las oficinas:
1. No subestime la secretaria, recepcionista u otra persona intermedia entre Ud. y el cliente
2. Convénzase de que tiene derecho a ser introducido apresencia del cliente
3. Vístase y compórtese de acuerdo a su importante y útil papel de vendedor
4. Para exponer su argumentación de venta, antes entre en el despacho del cliente (no lo haga mientras transita por el pasillo)
5. Mantenga todo el tiempo una personalidad agradable. Sea cortés, sonría, sea considerado y agradecido
6. En cualquier empresa que visite trate de haceramistad con el mayor número de personas
7. No mienta, ni engañe
8. No se marche con demasiada facilidad
9. Utilice su ingenio y creatividad para ganarse la buena voluntad del personal secretarial, de oficina y del cliente.

III. LAS 5 GRANDES REGLAS:
Las cinco etapas del proceso son:
1. Atención
2. Interés
3. Convicción
4. Deseo
5. Remate

La fórmula expuesta esflexible:
1. Con frecuencia es posible fundir dos etapas en una, especialmente las etapas de la atención y el interés.
2. No es indispensable ajustarse a las etapas que hemos enumerado
3. No es preciso pasar siempre por la totalidad de las cinco etapas
4. Sin embargo usualmente es preciso pasar por las cinco etapas del proceso de ventas así que es importante que Ud. las domine....