Tema 4 Operaciones De Venta Mcgrawhill
Páginas: 6 (1477 palabras)
Publicado: 18 de diciembre de 2012
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RESUMEN TEMA 4 OPERACIONES DE VENTA. TÉCNICAS DE VENTA.
1.-Conocimiento del cliente.
El marketing se dedica al estudio del mercado para detectar sus necesidades. Así, se segmentan los mercados y definen grandes grupos homogéneos de consumidores bastados en características demográficas,socioeconómicas y psicológicas. Dentro de cada segmento, los comportamientos de los individuos sondiferentes y además una misma actitud la podemos encontrar repetida en cada segmento. Por tanto, es necesario un trabajo adicional por parte del vendedor para conocer las diferentes tipologías de cilientes.
|Tipos de cliente: |Comportamiento del vendedor: |
|Introvertido:con interés en las orientacionesdel vendedor; compra para|-Dar seguridad al comprador con consejos. |
|tener seguridad personal y evita los riesgos |-Indagar sus preferencias y ofrecerle algo similar. |
|Extrovertido: con interés en las orientaciones del vendedor |-Darle los datos que necesita. |
||-Dejarle tiempo para pensar y decidirse. |
|Extrovertido: Sin interés en las orientaciones del vendedor; es |Responder a sus preguntas firmemente y con seguridad. |
|impulsivo y decidido, tiene interés en la relación calidad/precio ||
|Indeciso: Pide mucha información antes de tomar una decisión, estudia |-No abundar en muchos datos, ni presionar con prisas. |
|todas las alternativas |-Hablarle con seguridad y mostrarle folletos o catálogos. |
|Silencioso: Esconde sus necesidades.|-Realizar preguntas cerradas. |
| |-Mostrarle interés por sus necesidades. |
|Egocéntrico o entendido:Cree conocer todas las características del |-Escucharle con atención y solicitar su opinión. Argumentar con datos |
|producto.|técnicos. |
| |-Actuar con mucha seguridad, cortesía y educación; no llevarle la |
| |contraria ni ser impaciente.|
|Reflexivo: es autónomo y ordenado, suele pensar la compra; precisa de |-Tener paciencia y escucharle con detalle, pues suele aportar bastante |
|tiempo para pensar y se interesa por el servicio postventa. |información. |
| |-Ofrecerle lainformación objetiva y no presionarle. |
|Conversador o entusiasta: Divaga conversando y le cuesta comprar |-Evitar distracciones y reconducir la conversación hacia la venta. |
| |-Exponer y argumentar brevemente el producto. |
||-Contarle los comentarios de otros clientes. |
| |-Evitar conversaciones personales. |
|Discutidor: Pone a prueba el vendedor. |-No adoptar la misma conducta que él. |
|...
RESUMEN TEMA 4 OPERACIONES DE VENTA. TÉCNICAS DE VENTA.
1.-Conocimiento del cliente.
El marketing se dedica al estudio del mercado para detectar sus necesidades. Así, se segmentan los mercados y definen grandes grupos homogéneos de consumidores bastados en características demográficas,socioeconómicas y psicológicas. Dentro de cada segmento, los comportamientos de los individuos sondiferentes y además una misma actitud la podemos encontrar repetida en cada segmento. Por tanto, es necesario un trabajo adicional por parte del vendedor para conocer las diferentes tipologías de cilientes.
|Tipos de cliente: |Comportamiento del vendedor: |
|Introvertido:con interés en las orientacionesdel vendedor; compra para|-Dar seguridad al comprador con consejos. |
|tener seguridad personal y evita los riesgos |-Indagar sus preferencias y ofrecerle algo similar. |
|Extrovertido: con interés en las orientaciones del vendedor |-Darle los datos que necesita. |
||-Dejarle tiempo para pensar y decidirse. |
|Extrovertido: Sin interés en las orientaciones del vendedor; es |Responder a sus preguntas firmemente y con seguridad. |
|impulsivo y decidido, tiene interés en la relación calidad/precio ||
|Indeciso: Pide mucha información antes de tomar una decisión, estudia |-No abundar en muchos datos, ni presionar con prisas. |
|todas las alternativas |-Hablarle con seguridad y mostrarle folletos o catálogos. |
|Silencioso: Esconde sus necesidades.|-Realizar preguntas cerradas. |
| |-Mostrarle interés por sus necesidades. |
|Egocéntrico o entendido:Cree conocer todas las características del |-Escucharle con atención y solicitar su opinión. Argumentar con datos |
|producto.|técnicos. |
| |-Actuar con mucha seguridad, cortesía y educación; no llevarle la |
| |contraria ni ser impaciente.|
|Reflexivo: es autónomo y ordenado, suele pensar la compra; precisa de |-Tener paciencia y escucharle con detalle, pues suele aportar bastante |
|tiempo para pensar y se interesa por el servicio postventa. |información. |
| |-Ofrecerle lainformación objetiva y no presionarle. |
|Conversador o entusiasta: Divaga conversando y le cuesta comprar |-Evitar distracciones y reconducir la conversación hacia la venta. |
| |-Exponer y argumentar brevemente el producto. |
||-Contarle los comentarios de otros clientes. |
| |-Evitar conversaciones personales. |
|Discutidor: Pone a prueba el vendedor. |-No adoptar la misma conducta que él. |
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