tipos de negociacion

Abril 15, 17 y 22, 2013
Mérida, Yucatán

Cómo aplicar estrategias exitosas de negociación
para incrementar la rentabilidad de las empresas
y lograr una relación comercial local, regional e
internacional a largo plazo.

Negociador Profesional
Negociaciones y Estrategias
 Acuerdos y Contratos
Cultura
 Conclusiones

PRINCIPIO DE NEGOCIACIÓN

Persona con visión, conocimientos y
habilidadespara planear e implementar
estrategias
asertivas
logrando
los
resultados para ambas partes y al mismo
tiempo creando alianzas en los asuntos a
tratar en un futuro.

+ Conocimiento del Negocio
+ Práctica
+ Retroalimentación
----------------------------HABILIDAD

Género y Edad Indiferente

Conocer Cultura Empresa

Conocer Producto y Políticas

Financiero

Conocer Acuerdos
y Contratos

Flexible yDiplomático

Creativo y Audaz

Retador de Riesgos

Excelente Comunicador

Seguimiento Acuerdos

Poder de decisión

Paciencia








Elija mejor hora para negociar.
Llegue a tiempo a la negociación.
Deje tiempo para ver opciones
Tómese tiempo para pensar.
Deje tiempo para contingencias.
Tiempo para segunda opción.

Lugar / Tiempo

Mismo Lugar

Diferente Lugar

Mismo Tiempo

Cara a CaraTeléfono / Celular
Skype

Diferente
Tiempo

Cotización
Carta Intención

E-mail

PRESENCIAL
 Protocolo
 Cara – Cara / Genero
 Poder: Suscribir Vs. Firmar
 Observación Expresiones
 Varias Propuestas y
contrapropuestas
 Consume Tiempo
 Regateo
 Cambio de Estrategias
 Pacto Verbal / Escrito
 Despedida.

VIRTUAL
 No Existe Protocolo
 Genero No Existe
 No se define poder
 No hayobservaciones
 Limitadas Propuestas y
Contrapropuestas
 Consume poco tiempo
 Poco Regateo
 Limitación de Estrategias
 Pacto por Escrito
 Cordialidades

1a. GENERACIÓN 2a. GENERACIÓN 3º. TECNOCRATA
Firme

Responsable

Conservador

Retador

Sabio

Metódico

Motivador

Humano

No Tolerante

Intuitivo

Mente Abierta

Objetivo

Emprendedor

Realista

Analítico

Inspirador

Confianza

DeterminantePosicional ó Suma Cero
Distributiva
(La ganancia de uno es la
pérdida del otro)

 Integrativa
(Resolutores de intereses)

NEGOCIACION EFICAZ
•

•

Poder Decisión = Suscribir

•

Preparación = Objetivo

•

Desarrollo = Secuencia

•

Compromisos = Imagen

Implementación = Continuidad

 Producto, Bien o Servicio.
 Volumen en Unidades, Kilos, etc..
 Entregas: Mensual, Trimestral, etc.
 PrecioUnitario Pesos / USD
 Monto Total en Pesos / USD
 Forma Pago: Anticipo, Carta Crédito, etc.
 Vigencia
 Otros

Una negociación exitosa no es el resultado
de la casualidad, sino de poner en
práctica hábilmente, un plan bien
pensado
= Agenda
Negociación.
Negociación

AGENDA NEGOCIACIÓN
Objetivo:

Puntos a Negociar (Min. / Max.):




Posibles Conflictos / Respuesta:
•
•

Ventajas
 Evitaimprovisaciones de puntos a tratar
 Se ejerce control
 Es flexible, permite dejar puntos pendientes a
resolver posteriormente.
 Resumen de avance negociaciones vs. lo planeado
 Se aprovecha mejor el tiempo
 Facilita redacción acuerdo y contrato

•

Estrategias
son
planes
de
acción
implementar
una vez elaborado
objetivo a fin de conseguir lo planeado.

•

El diseño de estrategias involucra proactividad ó reactividad del negociador ante
propuestas de la contraparte.

•

El cambio de estrategias conlleva a escuchar
y replantear los puntos a tratar, el
intercambio y
acciones de la contraparte
pensando en el corto y largo plazo.

a
el



Abstención
Implica esperar, demorar, jugar con el tiempo. Este
tipo de actitud puede crear inquietud en la
contraparte que, estando muy interesada enobtener
un resultado, ve transcurrir el tiempo sin lograr un
avance real.
En tales circunstancias, la contraparte puede acelerar
su pauta de otorgamiento de concesiones; sin
embargo, también se corre el riesgo de bloquear la
negociación.

 Hecho Consumado
Durante el proceso de negociación, o quizás antes, se lleva a
cabo una acción que afecta los intereses de la contraparte.
Esta acción, que...