Tipos d vendedores

TEMA 5. EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES.

1. EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES.

La compra organizacional puede ser definida como el proceso de decisión en el que las organizaciones llegan a la conclusión de la necesidad de compra de un producto o un servicio, por lo que identificarán, evaluarán y elegirán a una marca y a un proveedorentre diferentes alternativas.
La toma de decisión de compra implica un proceso más o menos largo que dará como resultado una la elección de un producto de la cantidad de compra, de un proveedor, de las condiciones de pago.
El proceso de toma de decisión en las organizaciones es realizado por un grupo de personas que forman el “centro de compra”.
Tanto el proceso de decisión como el centro decompra pueden estar influenciados por factores organizacionales, factores interpersonales y factores individuales.
Además toda la organización y el centro de compra pueden verse influenciado por factores externos como los esfuerzos de marketing de distintos proveedores y los factores del entorno externo.

1.1 Las situaciones de compra.

El comportamiento de compra viene determinado por el tipode compra que se realice. Para nosotros existen tres: la recompra directa, la recompra modificada y la compra nueva.

La recompra directa.
Esta es una compra rutinaria, la organización compra al mismo proveedor y bajo las mismas circunstancias de compra, por lo que la incertidumbre es mínima. La necesidad de información en estos casos es nula y la toma de decisión se realiza casi de formaautomática.

La recompra modificada.
Este tipo de situaciones se produce cuando hay un cambio en las condiciones de compra con el fin de obtener más beneficios, es decir cuando hay un cambio en el precio, en la calidad o incluso cuando se produce un cambio de proveedor.
En este tipo de compra se pueden utilizar los mismos criterios de elección que en la recompra directa, pero en este caso laincertidumbre es mayor por lo que se necesitará mayor cantidad de información.
Este tipo de compra supone un peligro para los proveedores que pueden perder a sus clientes o verse obligado a aceptar condiciones de venta que no le son beneficiosas. Supone también una oportunidad para el resto de los vendedores.

La compra nueva.
Este tipo de situaciones se produce cuando la organización compra porprimera vez un producto. Ahora habrá tomar decisiones sobre las especificaciones del producto, la calidad, el precio, las condiciones de pago, los proveedores...
Cuanto mayor sea el grado de importancia del producto a comprar, mayor será la necesidad de información y mayor cantidad de personas se necesitarán para tomar la decisión.
La idea de compra nueva en una organización puede venir dada pornecesidades internas de la organización, o por factores externos, tales como la presión de los clientes.

1.2 El proceso de compra.

El proceso de compra requiere una serie de fases, ocho en concreto, en los casos de recompra directa o recompra modificada no suelen producirse todas las fases, pero en el caso de la compra nueva se dan las ocho fases.

1ª Fase. Reconocimiento del problema.
Elproceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de alguno de la organización de una necesidad que puede ser satisfecha con la adquisición de un producto o un servicio.
El reconocimiento o aparición del problema puede venir dado por factores internos, como el lanzamiento de un nuevo producto que requiera la necesidad de compra de nuevas instalaciones, o por factores externos como losrequerimientos de los clientes de mejorar la calidad del producto final que puede llevar a la necesidad de mejorar los componentes o las instalaciones.

2ª Fase. Determinación de las soluciones.
Una vez que ha aparecido el problema los responsables de compra han de buscar aquellos productos cuyas características se adecuen a las necesidades de la organización.
En esta fase los proveedores han...