TRABAJO INTEGRADOR ESTRATEGIA DE VENTAS


trabajo integrador
CUARTO CUATRIMESTRE



1. Análisis de Contenido


SESIÒN
OBJETIVO
CONCEPTO





Principios básicos de la venta





Principio de Ventas
El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia.
Contradecir y convencer seexcluyen.
El hombre es eminentemente egoísta.










Siete reglas fundamentales de la venta









Reglas de Ventas
Antes de convencer, esté convencido.
Diga siempre la verdad.
Dramatice la oferta.
Limite la atención a un solo tema.
Diga siempre el porqué de cada cosa.
Dé preferencia a la argumentación visual.
Mantenga una imagen personal idónea.


Características negativas

Característicasnegativas que desacreditan la labor del vendedor
Soberbia.
Pesimismo.
Negatividad.
Egoísmo.
Ser desagradable.

Proceso de comunicación

Comunicación
Emisor.
Receptor.
Contenido.
Código.
Canal de transmisión.
Feedback o retroalimentación.
Comunicación verbal.
Comunicación no verbal.



Persuasión y seducción, elementos clave de venta




Elementos clave
La persuasión.
La seducción y persuasión juntas.Interés.
Atención.
Confianza.
Credibilidad.
Afinidad.

Seducción para crear condiciones
Crear condiciones
Ciclo de seducción.








Persuasión para establecer relaciones







Establecer relaciones.
Es claro y ordenado.
Se adapta al cliente.
Utiliza un lenguaje de fácil comprensión para el interlocutor.
Muestra competencia.
Hace participar al cliente.
No habla solo de "mi producto" o de "miempresa".
No exalta demasiado.
No solo habla de ventajas.
No presiona.
No juzga.
Negociación
Las habilidades
La negociación.
Negociar.

Etapas comunes del proceso de venta

Etapas de proceso
Identificación de los prospectos.
Acercamiento al prospecto.
Argumentación.
Manejo de objeciones.
Cierre de la venta.
Preparación para atender a los clientes
Preparación para poder atender al cliente
Largo plazo.Corto plazo.

Modelos de ventas

Ventas
Atención
Interés
Deseo
Acción.

Leer los mensajes no verbales de los clientes

Elementos del lenguaje corporal
Angulo del cuerpo.
Expresiones faciales.
Brazos.
Manos.
Piernas.






Claves para la venta





Claves para obtener el éxito en una venta
El éxito sin límite.
Mente positiva.
Ausencia de temores.
Buen humor.
Realismo.
Conocimiento del producto.Relación con el cliente.
Conciliación.
Metas a corto plazo.
Amor a la profesión.





2. Principales Definiciones




CONCEPTO
DEFINICIÒN

El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia.

El hombre ansioso de seguridad busca proyectar sus acciones dentro de su concepción del mundo. Lo que no se conoce no puede ser proyectado. Entonces lo que no se puede proyectar no
da seguridad al hombre. Porlo tanto se rechaza.



Contradecir y convencer se excluyen.

El objetivo principal de un vendedor radica en convencer a su prospecto, de la bondad del producto o servicio que oferta y persuadirlo de la conveniencia de su compra. Nunca es recomendable llegar a una postura de enfrentamiento. Además la contradicción genera un estado de autodefensa.

El hombre es eminentemente egoísta.

En la ventaal cliente no le va a importar la situación de la empresa, únicamente tomará decisiones con respecto a su propia situación personal.



Antes de convencer, esté convencido.

La comunicación trasciende al verbo
una de las búsquedas fundamentales de las mujeres y los hombres, es la de sentir confianza. Si usted no está convencido, no transmitirá el mensaje correcto. Esto no sólo se ve reflejado enla forma de hablar, sino en la postura y los movimientos involuntarios del cuerpo.


Diga siempre la verdad.

El decir la verdad en la venta, no es sólo cuestión de ética. Es una cuestión profesional que se debe adoptar sistemáticamente para revertir la idea del vendedor trácala y deshonesto que todavía prevalece.

Dramatice la oferta.

Se refiere al calor de la comunicación humana enriquecida...