Trade marketing

UNIVERSIDAD DEL PACIFICO

“Trade Marketing y la Evolución de la Distribución”

Alessandra Dentone Rodriguez

- Junio 2006 -
ÍNDICE

INTRODUCCIÓN..........................................................................................................................2

I. ¿QUÉ ES EL TRADE MARKETING?
1. Origen y evolución
2. Definiciones
3. Las funciones de Trade Marketing4. El rol de Trade Marketing: Estrategia de Push y Pull

II. EL PAPEL DE LA DISTRIBUCION DENTRO DEL TRADE MARKETING
1. Definición
2. Estrategias de distribución
3. Diseño y tipos de Canales de distribución
4. Manejo de los canales de distribución

III. EL PLAN DE TRADE MARKETING
1. La relación fabricante - distribuidor - consumidor
2. Objetivos del plan de TradeMarketing
2. La estrategia de Trade Marketing Mix

IV. NUEVAS TENDENCIAS DEL TRADE MARKETING
1. El impacto de las tecnologías de información en la gestión del canal.
2. La Gestión por categorías (Category Management)

CONCLUSIONES

INTRODUCCIÓN

En la actualidad, el tema de Trade Marketing ha cobrado gran importancia y cada vez son mas las empresas que empiezan a desarrollar áreas detrade marketing dentro de su estructura.

La situación actual muestra un mercado dinámico en donde los consumidores cada vez tienen menos tiempo para prestar atención a la publicidad tradicional (TV, radios, revistas, entre otros) y optan por tomar decisiones en el mismo punto de venta. A raíz de esto, las empresas empiezan a identificar este cambio en la vida de los consumidores y deciden buscarotras alternativas de comunicación; naciendo así el concepto de Trade Marketing.

El concepto de trade marketing gira alrededor de la relación que existe entre el fabricante y el distribuidor; en como ambos deben desarrollar una estrategia conjunta que permita llegar a los consumidores de una manera efectiva e influir en sus decisiones de compra.

Bajo este nuevo esquema, el distribuidor seconvierte en parte fundamental para el fabricante; pasa de ser una simple herramienta logística (distribución de productos) a convertirse en parte clave de su estrategia de ventas y orientación al mercado.

El trade marketing en el Perú aún no se encuentra muy desarrollado, son pocas las empresas que ya cuentan con un área de trade marketing; sin embargo, existe una tendencia creciente detrabajar con los distribuidores ya sea formando alianzas estratégicas o simplemente estableciendo estrategias de desarrollo en el canal.

Concientes de que el desarrollo del concepto de trade marketing permite un mejor funcionamiento de la relaciona fabricante - distribuidor - consumidor, el presente documento busca explicar en que consiste el concepto de trade marketing y el desarrollo e impacto deesta nueva tendencia en el mercado; de tal manera que las empresas peruanas consideren la importancia de desarrollar este nueva filosofía dentro de sus organizaciones y puedan tomar acciones oportunas que les permita mantener o mejorar sus posibilidades de crecimiento.

Con este fin, este documento ha sido dividido en cinco secciones. La primera, brinda un marco general sobre el concepto de trademarketing, detallando su origen, definiciones, funciones relacionadas y el rol que cumple dentro de la organización y en el mercado. En la segunda sección, se muestran las diferentes estrategias de distribución que existen , los diseños y tipos de canales que existen y el manejo de los canales de distribución. La tercera sección, muestra la relación fabricante – distribuidor - consumidor, losobjetivos de un plan de trade marketing y el desarrollo de las principales estrategias como exhibición de productos en el punto de venta, merchandising promocional y organización de promociones y tácticas promocionales en el punto de venta.
La cuarta y ultima sección buscan mostrar las nuevas tendencias que se vienen desarrollando dentro del concepto de trade marketing y el impacto que estas...