Venta Personal Y Dirección De Ventas

VENTA PERSONAL Y DIRECCIÓN DE VENTAS.
1. QUÉ ES LA VENTA PERSONAL.
Los CAMBIOS EN EL ENTORNO, globalización, aumento de la competencia, consumidores más informados y formados, tecnología…nos llevan a una VENTA RELACIONAL.
LA VENTA PERSONAL ES EL PROCESO DE COMUNICACIÓN INTERPERSONAL DURANTE EL CUAL EL VENDEDOR DESCUBRE Y SATISFACE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, ESTANDO ESTE PROCESO BASADO ENUN BENEFICIO MUTUO SOSTENIBLE A LARGO PLAZO.
➢ Forma de comunicación.
➢ Orientación al cliente.
➢ Marketing de relaciones.
LA VENTA PERSONAL COMO HERRAMIENTA DE COMUNICACIÓN.
➢ Comunicación personal y bidireccional.
➢ Posición fronteriza entre el mercado y la empresa.
➢ Genera ingresos.
➢ Permite adaptar el mensaje al cliente.

2. ACTIVIDADES DE VENTAS.MONCRIEF: 121 actividades de ventas clasificadas en 10 dimensiones:
➢ función de ventas (planificar actividades de ventas, prospección…)
➢ trabajar con otros (redactar y expedir pedidos)
➢ al servicio del producto (aprender la utilidad del producto)
➢ dirigir la información (ofrecer la información técnica)
➢ al servicio del cliente (hacer inventarios para el cliente)
➢asistencia a conferencias y reuniones
➢ formación y reclutamiento
➢ diversiones
➢ viajes
➢ distribución (relaciones con distribuidores).
MARSHALL: 49 actividades relacionadas con las nuevas tecnologías y con la puesta en práctica de nuevos enfoques organizativos:
➢ uso de nuevas tecnologías
➢ presentaciones de ventas, telemarketing, proporcionar habilidadestecnológicas a los clientes…
➢ practicar habilidades del lenguaje
➢ venta adaptable, atender a quejas y reclamaciones, escribir agradecimientos, escucha activa, lenguaje corporal…

3. LA VENTA PERSONAL COMO UN PROCESO.
LA VENTA PERSONAL ES UN PROCESO CON VARIAS ETAPAS:
• Establecer relación y generar confianza con el cliente.
• Identificar las necesidades del consumidor o losproblemas de la empresa a la que se quiere servir.
• Seleccionar el producto o la oferta a presentar.
• Presentar la oferta a la empresa o el satisfactor al consumidor.
• Servicios después de la venta: desarrollar la confianza y las relaciones con el cliente.
ESTABLECER LA RELACIÓN CON EL CLIENTE.
• MERCADOS MASIVOS: 1º Notoriedad, dp preferencia de marca.
• MERCADOSINDUSTRIALES: 1º confianza, dp valor de uso del producto.
• CONCEPTO ACTUAL DE VENTA: venta relacional, lograr una asociación a largo plazo: construir la relación sobre valores compartidos/el vendedor debe preocuparse tanto de la rentabilidad de la propia empresa como de la satisfacción y apoyo de la empresa a la que se está vendiendo.


IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR.
• Vendedor= consultor.
• Se logra a través de una combinación efectiva entre vendedor y cliente (bidireccional).
• La negociación reemplaza a la manipulación.
• Identificar las necesidades y problemas de los clientes no es una tarea que haya que realizar en una sola ocasión (migración de valor).
VENTA CONSULTIVA:
• ayudar al comprador a tomar una decisión
• escuchar al cliente• informar y negociar
• la venta no termina con el pedido.
SELECCIONAR EL PRODUCTO.
• Seleccionar el mejor producto, la oferta más adecuada, la medicina más oportuna para mejorar la situación de su cliente.
• Requisito: conocimiento del producto, de su empresa, competencia…
• Entrada de equipos compradores y vendedores.
• Qué es el producto: conjunto de beneficiosaportados al cliente que él espera recibir.
PRESENTAR LA OFERTA A LA EMPRESA.
• Requisito previo: el vendedor debe conocer todas las expectativas de valor del cliente.
• Es preciso planificar la presentación de la venta: acercamiento inicial/presentación/demostración/negociación/cierre.
SERVICIOS DESPUÉS DE LA VENTA.
• El proceso de venta no termina con el cierre de la misma.
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