Ventas de alta confiabilidad

Gerencia de Ventas - Análisis Crítico II
Ventas de Alta Confiabilidad

Lima – 2011

La ley del ensayo con vestuario
“Practicar su libreto eleva el nivel de su actuación”
Este capítulo postula principalmente que un vendedor debe conocer de memoria sus parlamentos, debe haber ensayado bien, es decir, el vendedor debe conocer de pies a cabeza todo lo que tiene que decir y hacer cuando sepresenta la oportunidad para vender. Además también es fundamental saber cuál es la situación propicia para la venta. El capítulo menciona dos cosas que un vendedor debe dominar sin pensar:
1. Como vender
2. Que decir en una situación propicia para la venta
En las ventas una vez pronunciada una palabra o realizada una acción, no puede echarla para atrás. Por ejemplo; si un vendedor senuestra nervioso o empieza a mirar en sus notas algo que olvido decir en una presentación, creara una imagen de inseguridad en el cliente, la cual será difícil revertir, y la venta que perdió por ese error, no se recuperará.
Para optimizar las ventas, se ha plateado un Sistema de Ventas de Alta Confiabilidad (SVAC), que es conocido por su efectividad y rapidez en la muestra de resultados, si esaplicado de la manera correcta.
El SVAC es la manera de edificar una compañía de ventas digna de confianza. Este sistema describe cuatro pasos. Es importante mencionar que un vendedor no solo debe saber por qué vende, sino también cómo vender durante cada acto del proceso representado en la siguiente pirámide.

1. La Aproximación: Es la técnica de prospección correcta para conseguir una citade alta confianza.
Lo que un buen vendedor debe hacer es apuntar, acumular valor y concretar citas, ya que la prospección construye la alta confiabilidad de la empresa. Por tanto, el vendedor debe precalificar a sus prospectos y lanzarse a crear una relación de confianza con la primera llamada.
Cabe resaltar que esto no sucede muy a menudo, los vendedores mediocres suelen sentarse a esperar quelos clientes los busquen.
La aproximación es una técnica para iniciar la puesta en escena del vendedor. Se refiere, como mencione anteriormente, a prospectar y concretar la primera cita. Puede causar temor este primer contacto, pero la clave es sentir pasión por su propósito y su producto, así como el valor que estos pueden agregar al prospecto. Mostrarse receptivo y tener un objetivo clarohará que su llamada resulte atractiva y pueda concretar una cita.
Por ejemplo, si un vendedor de líneas telefónicas, no prospecta correctamente y llama a cualquier cliente, puede estar ofreciendo un producto que ese cliente no necesita, y obviamente será rechazado.
2. La entrevista: Creando alta confianza en un prospecto.
Lo segundo que debe ensayar es como conducir efectivamente unaentrevista con el cliente de alta confianza. La clave de este paso es preguntar correctamente para obtener la información necesaria.
Un vendedor debe saber qué es lo que necesita su prospecto para ofrecerle ese producto que puede ser la solución a sus necesidades. De lo contrario, uno puede intentar vender algo que para el prospecto es innecesario.
3. La Solución: Ofrecer soluciones confiables alas necesidades de su prospecto.
Una vez que el vendedor ya sabe que es lo que necesita su prospecto a través de la entrevista, el tercer acto consiste en presentar soluciones a sus necesidades. Para este paso la clave es estar empapado de las posibles soluciones a las necesidades.
Cualesquiera que sean las necesidades, el vendedor debe saber la solución y debe poder confiar en la forma enque la presenta.
A nuestro parecer, este paso requiere de experiencia y mucha preparación. El vendedor debe haber estudiado al su prospecto de manera profunda para poder tener la mayor cantidad de soluciones y debe conocer la manera más adecuada de presentárselas de tal manera que pueda convencerlo.
4. La Acción: Proponer el negocio al prospecto.
Una vez que usted ha presentado soluciones...