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MANUAL 
DE 
NEGOCIACIÓN.

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INTRODUCCIÓN 

No  sé  cuantas  veces,  en  el  curso  de  una  negociación,  he  visto  a  la  gente 
echarse  en  la  hora  de  la  verdad,  para  atrás  cuando  debieran  estar 
luchando.  En vez de prepararse y armarse de toda su energía, de toda su 
visión, retroceden, quizá se digan que a la siguiente  vez serán más duros, más firmes.  Por desgracia, esa segunda vez nunca llega. 
El vendedor colmilludo no adquiere esa calidad de un día para otro, porque 
así  lo  quiere,  o  porque  ha  memorizado  una  serie  de  reglas.    Hay  que 
practicar.    Y  hay  que  demostrar  las  agallas  cuando  hace  falta…en  las 
circunstancias del juego, por así decirlo. 
Para  conservar  el  colmillo,  como  para  mantenerse  en  forma  en  el  primer lugar  de  cualquier  deporte,  hay  que  ejercitarse  diariamente…esforzándose 
siempre  por  mejorar.    También  es  necesario  recordar  constantemente  los 
puntos básicos.

2 

LA  COMUNICACIÓN 
BASE DE LA 
NEGOCIACIÓN.

3 

La  gente  suele  pasar  por  alto  la  importancia  del  rango  o  de  la  posición  al 
decidir  cómo  comunicarse  con  los  demás.    Cada  quien   necesita  que  se 
comuniquen  con  él  de  diferente  manera  acerca  de  los  mismos  temas.    El 
jefe  espera  a  que  se  le  informe.    Los  compañeros  esperan  que  se  les 
incluya.  Los subordinados necesitan que se les instruya. 
Esta  jerarquía de comunicación   formada por  jefes, iguales y subordinados 
se  aplica  también  en  las  ventas  de  las  empresas.  Cuando  uno  se dirige  a 
otras  empresas  hay  que  ajustar  la  presentación  de  la  venta  teniendo  en 
cuenta lo siguiente: 
Los  jefes,(directores,  altos  funcionarios)  necesitan  respuestas  estratégicas: 
¿Por  qué  debiéramos  estar  en  este  mercado?  ¿Cuál  es  el  impacto  a  largo 
plazo? ¿Qué tendencias anticipamos? 
Los  iguales  (Vicepresidentes,  jefes  de  Departamento)  necesitan respuestas 
tácticas.  ¿Cuánto  costará  esto?  ¿Cómo  facilitará  mi  trabajo?  ¿Cómo 
mejorara mis totales? 
Los  subordinados  necesitan  detalles  técnico.  ¿Cómo  funciona?    ¿durará? 
¿Se ajusta a nuestras necesidades? 
Por  regla  general,  no  se  obtiene  un  porcentaje  hablando    de  estrategias  a 
largo plazo con técnicos, y no hay excusa alguna que justifique el aburrir  a un director de empresa con detalles sobre tornillos y tuercas

4 

CUANDO SE APRENDE A HABLAR MENOS 
SE ESTÁ A  LA MITAD DEL CAMINO. 
Es  un  verdadero  problema  para  muchos  hombres  de  negocios  aprender  a 
hablar  menos;  ello  es  una  suerte  porque,  en  teoría  al  menos  es  fácil  de 
lograr.    Pero  aun  cuando  se  hable  menos,  apenas  se  está  a  la  mitad  de  la meta.    La  mayoría    de  las  personas  si  no  están    hablando  están  ocupadas 
pensando  en  lo  que  van  a  decir  después.    Eso  es  peor  que  hablar 
demasiado…  porque  no  se  logra  establecer  lo  que  se  quiere  decir,  pero 
tampoco se escucha lo que dice el otro. 
De aquí se sigue que el segundo problema mayor sea aprender a escuchar. La clave no radica simplemente en oír  lo que los otros están diciendo, sino 
en  escuchar  imaginativamente.    Prestar  atención  a  los  adjetivos  y  a  los 
adverbios  que  la  gente  usa,  a  su  entonación  cuando  responde  a  ciertos 
temas.   Si  uno escucha la forma como la  gente  dice algo, se comprenderá 
por qué lo dice. 

PORQUÉ  MALINTERPRETAMOS EL LENGUAJE DEL CUERPO. 
Probablemente  sabemos  todos  que  el lenguaje  del  cuerpo,  esas  pistas 
visuales inconscientes que la gente va dejando pueden ser muy expresivas, 
pero    hay  dos  problemas  que  hacen  de  este  lenguaje  algo  menos  claro  de 
lo que pensamos. 
PROBLEMA No. 1 
No se puede predecir con certeza lo que en lenguaje del cuerpo significa 
PROBLEMA No. 2 
Aun  cuando  se  supone  que  el  lenguaje  del  cuerpo  es ...