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UNIDAD II


FACTORES CULTURALES, SOCIALES,
PSICOLOGICOS, PERSONALES DE LA COMPRA



DEFINICIÓN Y ELEMENTOS DEL PRODUCTO



CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO



LINEAS DEL PRODUCTO



MATRIZ BOSTONCONSULTING GROUP

CARACTERISTICAS QUE
AFECTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
• PISCOLÓGICAS
• PERSONALES
• SOCIALES
• CULTURALES

ASPECTOS
PSICOLÓGICOS
DE COMPRA

¿Qué es Psicología ?
Proviene de launión de las ciencias :
• Fisiología (medicina humana)
• Filosofía (estudio del conocimiento)

Fis

ía
g
iolo

a
í
g
o
l
Psico

Filo
sof
ía

Concepto de psicología
 Es la ciencia que estudia laconducta o
los comportamiento humanos
 Áreas de estudio:
Percepción

Motivación

Rela
n
ó
i
cion
c
n
es p
erso
Ate
nale
Personal
s
id a d

Concepto de consumidor:
 Persona que satisface una de susnecesidades
por
medio
de
la
adquisición de bienes o servicios

Factores psicológicos

1. Motivación
 Necesidad que es lo suficientemente
apremiante como para hacer que la
persona busque satisfacerlaAbraham Maslow

2. Percepción

2. Percepción
 Proceso por el que las personas
seleccionan,
organizan,
e
interpretan la información para
formarse una imagen inteligible
(que puede ser entendida)del
mundo.

2. Percepción, causada por
tres procesos
 Atención selectiva
 Distorsión selectiva
 Retención selectiva

Atención Selectiva
 Tendencia de las personas a filtrar la
mayor parte de lainformación a la que
están expuestas

Distorsión selectiva
 Describe las tendencias de las personas a
interpretar la información de modo que apoye lo
que ya creen.

Solomon Asch 1946:
“La informaciónanterior
influye sobre la
información posterior”

Retención selectiva
 Los consumidores tienden a retener
información que apoya sus actitudes y
creencias

3. Aprendizaje
 Cuando la gente actúa,aprende. El aprendizaje
describe los cambios en la conducta de un
individuo como resultado de la experiencia.

Leon Festinger (1957) “ Las actitudes se
pueden cambiar dando la información
necesaria,...