10 Concejos de necociación

1. Selección de Equipo de Negociación
Es importante contar un selecto equipo negociador, cuyo número de miembros dependerá de la importancia que signifique el asunto a tratar para una de las partes. Sin embargo, muchas veces el número de miembros dependerá con quién se va a negociar, por ejemplo, si se trata de una negociación con algún Organismo Internacional, existirá un reglamento internoque determine la cantidad de representantes que se permitirá. También existe el caso, en el que las partes establezcan de mutuo acuerdo, el número de representantes. Por otro lado, es necesario tomar en cuenta que el equipo negociador debe poseer altos “estándares de calidad”, ya que, este equipo estará conformado por una diversidad de actores, es decir, cada uno de los integrantes tendrá un papelespecífico: embajador (si se trata de negociaciones entre Estados), consejeros, asesores, técnicos, etc.
En la escogitación del equipo negociador también se debe tomar en cuenta la capacidad de disuadir, persuadir y de dominar una situación. Cuando se habla del poder de disuadir, consiste en convencer a alguien para que abandone una idea o propósito; además se requiere que tenga la capacidad dedisuadir, es decir, convencer con argumentos a alguien de algo; tampoco hay que olvidar que el perfil de un buen negociador debe contar con un buen dominio de cualquier situación, es decir, que las cosas no se salgan de su cauce o tenerlas bajo control.
Una persona que se postula como negociador debe reunir, al menos, las siguientes características:
• Debe poseer una fluidez verbal:facilidad de comunicarse no importa si se encuentra o no bajo presión. De la mano de esta característica es menester tomar en cuenta que cualquier negociador debe controlar el estrés que genere una negociación, pues, dicha fatiga puede generar un bloqueo en el pensamiento racional y por tanto se pierda la eficacia comunicacional. Debe tener siempre a la mano una respuesta, “apropiada” a las condicionesbajo las cuales se desarrolla el diálogo, para que este modo, cuando se esté acordando algo, evitar que ocurran situaciones inesperadas.
• Saber Escuchar: hace referencia a la capacidad que debe tener el negociador para percibir de un modo claro, cuál es la finalidad de la otra parte al formular alguna petición o demanda, o cuál es la raíz del conflicto. Este es un factor de primordialimportancia para conducir adecuadamente cualquier futura negociación, ya que el mínimo detalle que el negociador no sepa captar, puede determinar el estancamiento definitivo de la contienda.
• Inteligente: La rapidez de percepción es un requisito indispensable, es decir, poder formular una estrategia, identificar y estudiar los problemas, analizar alternativas y tomar decisiones cuando se trabaja ensituaciones de tensión. Es requisito necesario que el futuro negociador piense con frialdad en situaciones apremiantes, debe ser inventivo y creativo. Ser inteligente se refiere también a la capacidad de llevar la práctica las posibles soluciones.
• Tolerante: una persona que se postule como negociador supone un individuo preparado para dominar situaciones complejas, problemáticas y debe encontraruna salida a cada cuestión; esto incluye el control de los sentimientos o los componentes subjetivos de la situación e iniciar el progreso de la solución; por tanto debe, en este sentido, ser una persona tolerante, comprensiva, y aparecer como alguien confiable.
• Emocionalmente Estable: los futuros negociadores, durante las reuniones, deben mantener la compostura, es decir, manejarse bajolímites de moderación de sus propias sensaciones para no comprometer su sensibilidad, o encender su estado de ánimo. Es decir debe tener una percepción neutral del problema, aún metiéndose de lleno en él.
• Poseer liderazgo: es decir que reúna características de destreza, mando en equipos de trabajo, que sepa distribuir las actividades, responsable y que pueda trasmitir un espíritu de camaradería...