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Tema 3

Canales de mercadeo
Canal
Canal de
de
Mercadeo
Mercadeo

Un
Un grupo
grupo de
de organizaciones
organizaciones interdependientes
interdependientes
que
que facilitan
facilitan el
el traspaso
traspaso de
de propiedad
propiedad de
de un
un
producto
producto desde
desde el
el productor
productor hasta
hasta el
el usuario
usuario de
de
negocios
negocios oo el
el consumidor
consumidor final.final.

La
La cadena
cadena conectada
conectada de
de todas
todas las
las entidades
entidades de
de
Cadena
negocios,
Cadena de
de
negocios, tanto
tanto internas
internas como
como externas
externas aa la
la
abastecimiento
empresa, que
que desempeñan
desempeñan yy apoyan
apoyan la
la función
función
abastecimiento empresa,
logística.
logística.

Funciones de canales de mercadeo
Especialización ydivisión de la labor
Superación de discrepancias
Proveer eficiencia

Especialización y división de la labor
Provee eficiencia y ahorro de costos
Posibilidad de lograr economías de escala
Construye relaciones importantes con los consumidores

Manejo de discrepancias
Discrepancia
Discrepancia
de
de cantidad
cantidad

La
La diferencia
diferencia entre
entre la
la cantidad
cantidad producidaproducida
del
del producto,
producto, yy la
la que
que demanda
demanda el
el
consumidor
consumidor final.
final.

Discrepancia
Discrepancia
de
de surtido
surtido

La
La falta
falta de
de los
los elementos
elementos que
que un
un
consumidor
consumidor necesita
necesita para
para recibir
recibir
satisfacción
satisfacción total
total del
del producto
producto oo los
los
productos.
productos.

Manejo dediscrepancias
Discrepancia
Discrepancia
temporal
temporal

Ocurre
Ocurre cuando
cuando un
un productor
productor produce
produce un
un
producto,
producto, pero
pero el
el consumidor
consumidor no
no está
está listo
listo
para
para consumirlo.
consumirlo.

Diferencia
Diferencia
espacial
espacial

La
La diferencia
diferencia entre
entre la
la ubicación
ubicación de
de un
un
productor
productor yyla
la ubicación
ubicación de
de un
un mercado
mercado que
que
pueda
pueda demandar
demandar el
el producto.
producto.

Eficiencia de contacto

Intermediarios de canal
Detallista: El intermediario del canal que vende a los

consumidores
Vendedores comerciantes: Aquella institución que
compra bienes de los productores, adquiere la propiedad
de dichos bienes, los almacena, y los revende.
Agenteso Brokers: Comerciantes intermediarios que
facilitan la venta de un producto representado como
miembro del canal

Factores que sugieren el (los)o
intermediario (s) a utilizar
Características del producto
Consideraciones del comprador
Características del mercado

Funciones del canal desempeñadas por
los intermediarios
Funciones
Funciones
transaccionales
transaccionales

Contacto / PromociónNegociación
Toma de riesgos
Distribución física

Funciones
Funciones
logísticas
logísticas

Funciones
Funcionesde
de
facilidades
facilidades

Almacenaje
Clasificación
Investigación
Financiamiento

Logística
Es el proceso de administrar estratégicamente el flujo
eficiente y almacenamiento de materia prima, inventario en
proceso, y bienes terminados desde el punto de origen al
punto de consumo.Canal directo
Un canal de distribución en el cual los productores venden
directamente al consumidor

Canales para los productos de consumo
Canal
Directo

Canal
Detallista

Canal
Mayorista

Productor

Productor

Productor

Canal
Agente/Broker
Productor
Agentes o
Brokers

Consumidor

Mayoristas

Mayoristas

Detallistas

Detallistas

Detallistas

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Canales para losproductos de negocios
Canal
Directo

Canal
Directo

Productor

Productor

Distribuidor
Canal
Canal Ind.
Industrial Agente/Broker Agente/Broker

Productor

Productor

Productor

Agentes o
Brokers

Agentes o
Brokers
Distribuidor
Industrial

Distribuidor
Industrial
Usuario
Industrial

Comprador
Gobierno

Usuario
Industrial

Usuario
Industrial

Usuario
Industrial

Negocio a Negocio
Intercambios por...