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¿Qué comunicamos
para lograr la venta?

Querido (odiado)
Consumidor:

Mg. Carlos Alberto Mendieta Granda

Concepto de Comportamiento del
Consumidor
“Aquella actividad interna oexterna del
individuo o grupo de individuos dirigida
a la satisfacción de sus necesidades
mediante la adquisición de bienes o
servicios” (p.6)
Arellano (2002)

Que actores intervienen en elcomportamiento de consumo?

Agente

Seguro de Vida

Consumidor

Miembros
familia

Cliente

Jefe de Familia

Café
Miembros
familia
Ama de
casa

Detergente

Ama de casa

TornoOperario

Empleada

Gerente de
compras

Influenciador

Familiar cercano
con experiencia

Jefe de Familia

Empleada

Gerente de
producción

Decisor

Jefe de Familia

Ama de
casaAma de
casa

Gerente
General

Satisfacer una necesidad
EMPRESA

NECESIDAD

Comodidad

EMPRESA

NECESIDAD

Garantía

Esperanza,
belleza
Comunicación
Prestigio

Teorías delConsumo

Satisfacción
Económica
(mayor utilidad)

Teoría
Económica
Psicológico
Social
C=f(I,E)

Reflejo
Condicionado

Teoría
Aprendizaje

Teoría
Psicosocial

(Howard, 2001)¿QUÉ FACTORES
AFECTAN NUESTRO
PROCESO DE COMPRA?

Factores demográficos
Género

Estado Civil

Edad

Factores demográficos
Género

Hombre

 Cazador

Mujer

 Recolector

EdadFactores demográficos

País
Desarrollado

América
Latina

Factores Culturales
La causa más básica de los deseos

y la conducta de una persona.
Valores
Percepciones

SubculturaGrupos que comparten un
sistema de valores basado en
experiencias comunes.

• Consumidores por grupos de
edad (jóvenes, maduros)

• Consumidores regionalistas
• Por origen étnico
• Pornacionalidades

Clase social
Los miembros de una clase
social tienden a mostrar una
conducta de compra similar.

• Ocupación / profesión

• Niveles de ingreso
• Nivel de educación
• Riqueza...