1ER

TEMA 1:
CONCEPTOS BÁSICOS DE
PROSPECTACIÓN

UNIDAD II

Tema 1. Prospección,
Acercamiento, Contacto y
Cualificación.

PROSPECCIÓN:
“conjunto
“conjunto de
deactividades
actividades desarrolladasdesarrolladas
para
paraidentificar
identificarposibles
posiblescompradores”.
compradores”.
Identificar
Identificar
posibles
posibles
compradores
compradores

Establecer
contacto

Concertar
una
entrevistaCualificarle

 La prospección, debe formar parte del trabajo
diario del vendedor, en simultaneidad a su
habitual labor de ventas.
 Encontrar nuevos clientes y conseguir
entrevistas con ellos, esuna de las fases más
importantes del trabajo de un vendedor.

Objetivo de la prospección
Localizar
Localizar aa posibles compradores
compradores

(quienes
(quienes tienen
tienen oo pueden
pueden tenertener intención
intención yy
capacidad
capacidad de
de compra).
compra).

 Un mercado competitivo, exige actuar
con un plan razonado y de una manera
ordenada y sistemática.

Toma de contacto con elterritorio de venta
.

Lo 1º Tratar de conocer el mercado y los clientes:

 Características generales del territorio
la actividad de la competencia,

y

 Cómo son los clientes, analizándolos porfactores socioeconómicos u otros de interés,
 Motivos de compra de cada clase de clientes,
 Objetivos a conseguir en el territorio.
 Todo ello, apoyándose en una labor de todo el
equipo de ventas ycon los medios necesarios
puestos a disposición para conseguir una labor
más efectiva.

Organización del trabajo:
 Importante por elevado coste del tiempo
transcurrido cerca de los clientes.
 No esel número de visitas lo que cuenta,
sino lo que se obtiene de ellas.
 Obliga a un calendario mensual de visitas
y a establecer unas rutas de viaje lógicas
y rentables.
 Definido el territorio, seabordan los
instrumentos que le van a permitir localizar a
un "posible cliente potencial" y, con un
criterio de selección, transformarlo en un
"cliente potencial de calidad".

Fuentes de prospección...