2D

2.D. ANALISIS DE LAS CUENTAS DEL ESTADO DE RESULTADOS
ANÁLISIS DE LAS VENTAS CON RATIOS
La evolución de las ventas es una variable clave para el diagnostico financiero de una
empresa. De todas formas, puede ser erróneo considerarla como la única variable
importante a seguir, que es lo que a veces ocurre en algunas empresas ya que impide
detectar a tiempo otros problemas importantes.
Las ventaspueden analizarse a través de ratios como los siguientes:


Ratio de expansión de ventas: Se calcula dividiendo las ventas de un año por
las del año anterior:
Ventas año N
Ventas año N 1

Cuanto mayor sea el ratio, mejor. Si se hace en unidades monetarias, en caso de que
sea menor que 1 más el porcentaje de inflación, significa que las ventas decrecen.
Por ejemplo, si el porcentaje de inflación esdel 5% anual, para que las ventas crezcan,
el ratio de expansión de ventas habrá de ser superior a 1,05. En este punto hay que
tener en cuenta que la inflación no afecta por igual a todos los sectores. Por tanto, se
deberá conocer cuál es la inflación del sector al que pertenece la empresa a analizar.


Ratio de cuota de mercado: Este ratio refleja la parte del mercado, en que
opera una empresa,que es atendida por esta. Se obtiene dividiendo la cifra de
ventas de la empresa por la del sector en el mismo periodo:
Cuota de mercado

Ventas empresa
Ventas sector

Este ratio se puede calcular en unidades físicas o en unidades monetarias. Asimismo,
ambos se pueden obtener para las ventas globales de la empresa o para cada uno de
los productos o familias de productos.
La evolución de la cuotade mercado que consigue una empresa es uno de los
indicadores que mejor informa del crecimiento que está experimentando en relación
con la marcha del sector.


Ratio de participación de cada producto en el total de ventas: Se calcula
para cada producto dividiendo las ventas de cada uno de estos por las ventas
globales en unidades monetarias. También puede calcularse por familias de
productos, porcanales de distribución o por zonas de venta:

1 
 

Ventas producto A
Ventas totales de la empresa

ó

Este ratio indica el peso que representa un determinado producto en el total de ventas
de la empresa.
En el cuadro inferior se muestra un ejemplo en el que se han calculado los ratios
anteriores para una empresa que vende dos productos:

AÑO
20X1
20X2
20X3

TOTAL
VENTAS 
$  1.000
$  1.160$  1.330

PRODUCTO X
V. EMPRESA V.SECTOR
$             400 $        2.000
$             500 $        2.500
$             600 $        3.000

Expansión de Ventas
AÑO TOTAL
PROD. X
PROD. Y
20X1
‐‐
‐‐
‐‐
20X2        1.16               1.25             1.10
20X3        1.15               1.20             1.11

PRODUCTO Y
V. EMPRESA V.SECTOR
$             600 $         1.800
$             660 $         2.600$             730 $         3.500
Cuota de Mercado
PROD. X
PROD. Y
20%
33%
20%
25%
20%
21%

Participación Cada Producto 
PROD. X
PROD. Y
40%
60%
43%
57%
45%
55%

 Las ventas del producto X crecen más que la inflación (10%) y la cuota de
mercado se mantiene.
 La expansión de ventas del producto Y es igual a la inflación. Sin embargo, la
cuota de mercado está disminuyendo, lo cual es negativo.ANÁLISIS DEL MARGEN POR PRODUCTOS
Este análisis se hace para ver cuál es el margen bruto que genera cada tipo de
producto vendido por la empresa. Así, se puede comprobar qué productos interesa
vender más por tener un margen superior.
Igualmente se puede detectar que hay productos que tienen un margen bruto negativo
y que, posiblemente, deberían ser desechados, a menos que la situación puedacorregirse, ya que cuanto más se vendan mayores pérdidas producirán. Esta medida
sería lógica a menos que estos productos tengan un interés estratégico especial para la
empresa.

2 
 

Cuenta de resultados por productos:
ESTADO DE RESULTADOS
VENTAS
MATERIALES
MANO DE OBRA
GTOS. FABRICACION
COMISIONES
PUBLICIDAD
MARGEN BRUTO
GASTOS DE ESTRUCTURA
UTILIDAD A.I.I. (EBIT)
GASTOS FINANCIEROS
UTILIDADES A....