5 fuerzas de porter

PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA DISTRIBUIDORA DE
PRODUCTOS DE PAPEL TISSUE
MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL
INDUSTRIAL
JAVIER EDUARDO GAIDO LASSERRE

PROFESOR GUÍA:
JORGE CARIKEO MONTOYA
MIEMBROS DE LA COMISIÓN:
MARCELO GERLACH VELÁSQUEZ
ALVARO GESSWEIN PINO

SANTIAGO DE CHILE
ENERO 2008

RESUMEN DE LA MEMORIA
PARA OPTAR AL TÍTULO DE
INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
POR:JAVIER GAIDO LASSERRE
FECHA: 19 DE ENERO DE 2009
PROFESOR GUÍA: SR. JORGE CARIKEO
M.
PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS DE PAPEL TISSUE
El objetivo del presente trabajo fue el desarrollo de un plan de negocios para una distribuidora de
productos de papel tissue llamada DIFRON, distribuidora de la frontera, en la zona sur de Chile,
específicamente desde la VIII hasta la Xregión, con base logística en Temuco, capital de la IX
región de la Araucanía.
Los principales motivos que justifican este proyecto son la ineficiencia que tiene la división
institucional CMPC Tissue S.A. en la distribución de estos productos, el aumento de los clientes
potenciales debido al crecimiento en hotelería y servicios identificado en las regiones del sur del
país y la cercanía con muchosempresarios de la zona debido a que el potencial inversionista de
la distribuidora es oriundo de Temuco por lo que se podrían generar muchos contactos para
comenzar.
El mercado de estos productos ha tenido un crecimiento sostenido los últimos años debido al
nivel de penetración de estos productos por el ahorro monetario que se genera para las
empresas, pero aún no es un mercado maduro y masde un 45% de las empresas regionales
aún no utilizan estos productos y siguen utilizando el papel que se comercializa en los
supermercados y en el canal tradicional o mayoristas.
La metodología utilizada para la ejecución del proyecto, es la que se aplica para realizar un plan
de
negocios, y por lo tanto adecuada para la estructuración del proyecto. Se aplicó el modelo de las
cinco fuerzasde Porter, FODA y de la cadena de valor para analizar la situación del medio
interno y externo. Para el plan de marketing se realizó un estudio de mercado apoyado en
entrevistas y la aplicación de una encuesta, lo cual posibilitó establecer los aspectos relevantes
en el caso de los servicios y conocer las características de los clientes y de la competencia. El
plan de recursos humanos seconstruyó en base a la funcionalidad, definiendo el personal
necesario según las labores a desempeñar, el perfil requerido y las remuneraciones asociadas a
cada cargo, con el objetivo de incentivar el desempeño según resultado durante las distintas
etapas del proyecto. Para el plan operacional se distinguieron los procesos más relevantes de la
operación de la empresa y quienes participan en ellos.Por último, se estimaron los ingresos y
costos asociados al proceso productivo de la empresa a lo largo del horizonte del proyecto,
obteniendo con éstos los indicadores financieros relevantes.
De la investigación de mercado se obtiene que el mercado potencial estimado es de MM$5.895
anuales, y el mercado meta de la distribuidora será un 14% equivalente a MM$825 anuales. En
base a la encuestase obtiene además que la deficiencia de las distribuidoras de la zona es en
los servicios, principalmente en el cumplimiento tanto en el tiempo como en los errores de los
despachos, lo que determina que la estrategia de la distribuidora será la de diferenciación por
servicios.
En el plan de marketing se decidió diferenciarse entregando despacho 24 horas con garantías
por fallas en la entrega ypor entregas atrasadas. Pese a que los precios competitivos se
encuentran un 5% bajo el precio de lista, la distribuidora comenzará la venta en el precio de lista
ya que se estima que habrá una mayor disposición a pagar debido al mejor servicio entregado y
los productos se promocionaran principalmente puerta a puerta posicionándose también en la
Web debido a que en el presente la mayoría...