6 sigma

Fijación de
precios Seis Sigma
por ManMohan S. Sodhi y Navdeep S. Sodhi

Mayo 2005
Reimpresión r0505h-e

Muchas organizaciones aplican disciplinas Seis
Sigma para disminuir los costos de sus procesos
de fabricación o servicio. Pueden emplear las
mismas herramientas para aumentar sus ingresos.

Fijación de precios
Seis Sigma
por ManMohan S. Sodhi y Navdeep S. Sodhi

M

uchasempresas se han
vuelto expertas en gestionar
sus costos y en dominar las
eficiencias de producción. Los movimientos de Calidad Total (TQM, por
sus siglas en inglés) y Seis Sigma se
han ocupado de ello. Pero la disciplina
que con tanta frecuencia se aplica en
el lado de los costos de la ecuación de
negocios es mucho menos común en
el lado de los ingresos. En consecuencia, muchas empresassiguen dejando
escapar dinero desde la primera línea
de resultados.
En este artículo, describiremos cómo
un fabricante global de equipamiento
industrial, que llamaremos Acme Incorporated, aplicó con gran éxito la
rigurosidad Seis Sigma a su proceso de
fijación de precios. Acme alcanzó su
meta de aumentar los ingresos anuales en US$ 500.000 en menos de tres
meses. Cuando posteriormente subiólos precios de lista de todos sus productos, la empresa obtuvo plenamente
los beneficios del aumento en esa línea
específica, pero mucho menos en otras.
Y en apenas seis meses, los aumentos
de ingresos anuales de esa línea de productos se elevaron a US$ 5,8 millones,
cantidad que fue a parar íntegramente
a la última línea de resultados.
Las reformas no sólo frenaron la
fuga de ingresos, sinoque removieron
gran parte de la fricción organizacional
que por largo tiempo había plagado
el proceso de fijación de precios de la
empresa, al dejar en claro quién tenía
autoridad sobre qué decisiones de
precios. La incertidumbre en torno a
la política de precios quizás ayude a
los vendedores en sus negociaciones
con los clientes, pero no le hace ningún bien a una empresa que su propiagente esté confundida y enfrentada en
ese ámbito.

En Acme, esa tensión era evidente.
Por un lado, los representantes de ventas consideraban que su misión era aumentar la participación de mercado, el
objetivo establecido por la dirección.
Al estar cerca del cliente, creían saber
cuál era el mejor precio. Veían a la
gente de fijación de precios como un
obstáculo, desconectada y demasiadolenta para responder a las realidades
en terreno. Muchas veces evitaban los
chequeos y controles necesarios sobre
los precios facturados, potencialmente
erosionando los márgenes de utilidad
de la empresa.
Por su parte, los analistas de precios
se veían a sí mismos como los guardianes de la rentabilidad, realizando análisis fundamentales y, en su opinión,
entregando rápidamente susaprobaciones. Como veremos, el proyecto
Seis Sigma generó evidencia concreta
que redujo la tensión en esta difícil

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Fi j a c ión d e p re c i o s S e i s S i g m a

relación ventas-precios, la cual se volvió menos influenciada por instintos o
emociones.

El problema
Eldetonante del proyecto fue un cambio
en las condiciones de mercado, que puso
a Acme bajo una considerable presión de
precios. El precio de dos materias primas
esenciales, acero y petróleo, había subido
rápida y abruptamente, amenazando con
infligir a la empresa costos incrementales anuales, no previstos, por unos US$
20 millones. Algunos de sus proveedores
de acero incluso se habían negado arespetar los contratos existentes. En general,
los costos medios se habían duplicado en
un lapso de pocos meses.
La empresa no tenía más alternativa
que subir sus precios de lista. ¿Pero en
cuánto? Si los subía demasiado, Acme
perdería clientes frente a sus rivales. Si
los subía muy poco, no valdría la pena
el esfuerzo de anunciar e implementar
el cambio. Es más, Acme no tenía certeza de...