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La función estratégica de la información
en la administración de ventas
Debemos ver a la tecnología de la información como
un facilitador de negocios y no como un transformador
de ellos.
Las ventas exitosas están determinadas por la
capacidad para satisfacer las necesidades de nuestros
clientes en cada etapa del proceso de compra, sin
importar las herramientas que sirvan de apoyo.
Bien diseñada einstalada, la tecnología de la
información mejora la productividad de la fuerza de
ventas.

Uso de la información para la planeación y toma de
decisiones de los administradores
-Pronósticos de ventas, relacionado con el análisis de las
oportunidades que la empresa tiene en el mercado. Sin un
buen pronostico, las compañías no conseguirán invertir
correctamente en los mercados.
-En el caso delgerente, el pronóstico le permite estimar la
demanda de los territorios, luego establecer las cuotas por
territorio y por vendedor.
-Por lo general, los elementos importantes de las recompensas
y premios están relacionados con la consecución de cuotas.
-Determinación del tamaño optimo de la fuerza de ventas.
-Diseño de territorios.
-Análisis de ventas

Análisis de las oportunidades de mercado-Potencial de mercado.- Es una estimación de las posibles ventas de un
producto o servicio en un plazo determinado y en condiciones ideales. Un
mercado es un grupo de clientes dentro de una zona que puede ser geográfica
-Potencial de ventas.- Se refiere a la parte de mercado que una empresa tiene
esperanza razonables de alcanzar. Representa las ventas máximas posibles
para determinada compañía-Pronostico de ventas.- Es una estimación de las ventas que pueden realizarse
en moneda y/o en unidades. Se refiere a una línea especifica o a una línea
entera.
-Las cuotas de ventas.- Son las metas asignadas a un vendedor, a un territorio,
a una sucursal, a una zona, a un distribuidor. Estas metas servirán como guía
para administrar sus esfuerzos de ventas. Las cuotas constituyen una medida
fundamental enla evaluación del esfuerzo personal para vender.

Métodos para pronosticar las ventas
El pronóstico de ventas es una de la herramientas más
importantes de información. Por ejemplo, finanzas se sirve
del pronóstico para proyectar los flujos de efectivo,
establecer presupuestos de operaciones. El área de
producción determina las cantidades a fabricar, inventarios
a mantener. El área de logística ocompras determina la
cantidad de materia prima a adquirir. La gente de recursos
humanos planea el número de personas a contratar.
Existen métodos subjetivos y objetivos para pronosticar.

Métodos subjetivos para elaborar
pronósticos
Existen métodos subjetivos para elaborar
pronósticos no dependen primordialmente de
enfoques analíticos cuantitativos complicados.
Los mas importantes son:Expectativas del usuario.
Compuesto mixto de la fuerza de ventas.

Métodos subjetivos para elaborar
pronósticos
Expectativas del usuario
También conocido como el método de las
intenciones de los compradores porque depende
de las respuestas de los usuarios o clientes sobre
el consumo que esperan realizar del producto.
Reflejan necesidades que los clientes anticipan.
Es útil para pronosticar productosnuevos.
Depende del tamaño de clientes, suelen ser
caros, requieren mucho tiempo y trabajo.

Métodos subjetivos para elaborar pronósticos
Compuesto mixto de la fuerza de ventas
La información inicial es la opinión de cada integrante
del equipo de ventas
Cada vendedor declara cuanto espera vender durante
el periodo del pronóstico. El gerente debe analizar
esta información y sugiera cambios hasta que lamatriz
de la empresa acepte las cifras.
Es un método bastante exacto. Las personas que
estiman el pronóstico (vendedores o gerentes) tienen
un interés manifiesto y por lo tanto podrían estar
prejuiciadas.

Métodos objetivos para elaborar pronósticos
Los métodos objetivos para elaborar pronósticos
recurren a enfoques analíticos cuantitativos para
preparar el pronóstico. Los mas comunes son:...