Administración Comercial Y De Ventas

Administración Comercial y de Ventas
Esquema de la gestión comercial y de venta
La Función Comercial
Factores: altos niveles tecnológicos y avances en comunicaciones e informática.
Transforman: grandes espacios geográficos.
En: un mundo relativamente pequeño.
Esta reducción permitió a empresas ampliar sus mercados geográficos y sus fuentes de abastecimiento. Las empresas no solo se abastecen demateriales en el extranjero sino que tratan de vender sus productos en el exterior, no pueden llevar a cabo estas operaciones internaciones solas y así forman alianzas con otras.
Forman Alianzas con los Proveedores, Distribuidores y Socios en Tecnología.
“La gestión comercial y de ventas es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean,a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.”

Necesidades, deseos y demandas:
*Necesidades Humanas: es un estado de coherencia de algún bien básico.
*Deseos: anhelos de bienes o productos generales y modelados por las fuerzas sociales.
*Demandas: son los deseos de productos específicos respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos.
Productos y/oservicios: las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos o servicios. Producto es todo lo que se puede ofrecer. Los servicios son brindados a través de distintos medios. Lo que se vende no son productos físicos o ser vicios en sí mismo, sino medios de satisfacción de necesidades y deseos.
Valor: es la estimación que hace el consumidor de la capacidad del producto para satisfacersus necesidades y deseos.
Costos: es la capacidad de un bien a la que tendrá que renunciar el consumidor para adquirir otro, manteniendo el mismo nivel de satisfacción. El consumidor elegirá el producto con el que obtenga mayor valor a cambio del dinero que pague por él.
Intercambio: es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. El intercambio es un proceso, noun hecho. Cuando el intercambio se produce, entonces, existe una transacción.
Transacción: es el comercio de valores entre dos partes.
Las transacciones pueden darse con facilidad o generar conflictos. No es lo mismo decir transacción que transferencia.
Mercado: está conformado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico. Mercado puede o no ser un lugar físicodonde compradores y vendedores se encuentran.
Objetivo de la Gestión Comercial y de Ventas
La gestión comercial es un proceso administrativo que tiene como objetivo el planear, ejecutar el plan, fijar precios, promocionar y distribuir productos y servicios, que satisfagan los objetivos de las personas y organizaciones. En el caso de las empresas unipersonales y de algunas PYMES las funciones ylos procesos pueden combinarse en una sola persona.
El objetivo de la gestión comercial y de ventas consiste en:
*Determinar las necesidades del consumidor que la empresa pueda satisfacer con sus productos y servicios (mercado).
*Orientar a las áreas específicas para que produzcan esos productos o brinden esos servicios (el producto).
*Fijar el precio.
*Establecer los canales de distribución (ladistribución)
*Definir la comunicación y promoción.
El Mercado
Definimos el mercado como un lugar donde actúan oferentes y demandantes. Las empresas actúan en el mercado como oferentes de bienes o servicios. La gestión comercial y de ventas necesitan identificar el mercado, definir el segmento en el cual actuara la empresa, establecer las metas y el posicionamiento, investigar el mercado y elcomportamiento de los consumidores.
Identificación del mercado objetivo: Segmentación.
La identificación del mercado objetivo es la definición de la parte del mercado. Los compradores dentro de un mercado tienen fuertes diferencias. En la gestión de marketing lo que debemos hacer es agrupara los compradores potenciales por alguna característica en común de su demanda: por nivel de ingreso, por edad,...